Private banking – эксклюзив для миллионеров

Банковский бизнес в России и зарубежом

Автор:
Источник: Финансовый Директор ISSN 1680 – 1148
Опубликовано: 22 августа 2006

Одним из ключевых факторов присутствия в стране крупнейших финансовых институтов является достаточное количество частного капитала. В этом случае, ядром рынка капитала выступает private banking, банковский сервис высочайшего класса по управлению средствами частных лиц.

Интерес банков к состоятельным клиентам понятен — крупные акционеры и владельцы бизнеса оперируют значительными средствами и способны принести финансовым учреждениям существенный доход при долгосрочной перспективе сотрудничества. В свою очередь, для крупного клиента private banking — это возможность выгодно разместить активы и решить ряд вопросов нефинансового характера.

ВОЗВРАЩЕНИЕ КАПИТАЛОВ

После трагических событий 11 сентября 2001 г. большинство западных банков ввели специальные внутренние комитеты (Client Acceptance Committees) и стали с большим вниманием и строгостью относиться как к новым, так и существующим клиентам private banking. С тех пор операции, по которым нет возможности раскрыть происхождение капитала, и клиенты с высоким уровнем странового риска, как правило, отсеиваются внутренним комплайенс-контролем иностранных банков.
До сих пор в памяти остается пристрастие как российских, так и украинских миллионеров исключительно к швейцарским банкам, в которых до недавних событий они предпочитали хранить деньги. Именно в силу описанных причин, по мнению обозревателей, состоятельные клиенты-украинцы все чаще выводят капиталы из западных банков. Во многом также поспособствовала этому ситуация с «ликвидацией» института банковской тайны в швейцарских банках — известный Patriot Act запретил банковским организациям открытие анонимных номерных счетов, которые пользовались у клиентов огромной популярностью. Кроме этого, для новых клиентов иностранных частных банков требуется заполнение значительного количества документов и прохождения всех внутренних процедур — банкиры требуют максимальной прозрачности и правдивой истории возникновения капитала.
В связи с этим, капиталы все больше легализируются на родине их владельцев. Украина не исключение — за последние несколько лет наметилась позитивная тенденция в раскрытии реальных доходов состоятельных граждан (рис. 1.) В то же время, среди миллионеров появилась немалая прослойка новых лиц (артистов и спортсменов), капиталы которых были заработаны вполне легально за рубежом, однако нашли применение в Украине.

Рис.1. Количество миллионеров в Украине

Классический private banking подразумевает персонифицированные решения для управления активами состоятельных клиентов, включая спектр финансовых консультаций на все случаи жизни и решения по управлению неликвидными активами, такими как бизнес и инвестиции в недвижимость.
По сути, в рамках частного банкинга, финансовое учреждение предлагает три основные категории услуг: управление богатством (wealth management), традиционное операционное обслуживание и консультационные услуги (advisory services). Априори частный банк подразумевает предоставление важному клиенту наиболее широкого перечня банковских продуктов и услуг не только собственного «изготовления», но и сторонних организаций. При этом основной категорией услуг является управление активами клиента.
Как правило, важный клиент посещает банк всего один раз. В процессе встречи руководство банка определяет потребности клиента, делает презентацию относительно организации работы, на месте назначает и консультирует персонального менеджера. Помимо общих вопросов банком разрабатывается инвестиционная декларация и совместно с клиентом утверждается стратегия инвестирования от консервативной до более рисковой. Важным моментом при составлении стратегии инвестирования является опыт банка по работе с финансовыми инструментами на различных рынках, а также приемлемый для клиента уровень рисков, доходности, базовой ликвидности и валютных предпочтений. Получив от клиента эти сведения, банк формирует индивидуальный портфель финансовых инструментов (табл. 1). Характерно, что при консервативной стратегии, обычно портфель в значительной части составляется из облигаций (bonds), а при более агрессивной стратегии роста в портфель клиента входят преимущественно акции (equities).

Табл.1. Основные стратегии инвестирования в private banking

Направления вложений Инвестпортфель
фиксированный смешанный
консервативный
смешанный
динамичный
роста
Наличные средства , % 0-50 0-90 0-70 0-50
Облигации , % 50-100 0-90 0-70 0
Акции , % 0 10-40 30-70 50-100
Альтернативные инвестиции , % 0-20 0-40 0-40 0-40

Таким образом, в private banking нет обычной для других банковских бизнесов стандартизации продуктов, а инвестиционные портфели формируются индивидуально в соответствии с потребностями важных клиентов. Есть и некоторая специфика private banking в различных регионах. К примеру, иностранные инструменты зачастую не могут обеспечить доходность выше той, что предлагают клиентам развивающиеся рынки, в том числе и украинский. Поэтому для отечественных клиентов предпочтительным является инвестирование именно в украинские паевые фонды, ведомые как банками, так и другими финансовыми учреждениями (инвестиционными компаниями, компаниями по управлению активами).
Не упускают банкиры и возможности альтернативного инвестирования. Здесь даже прихоть клиента из разряда дорогостоящих приобретений (антиквариата, предметов исскусства, раритетных автомобилей) имеет свою особую подоплеку — покупки сугубо прагматичны, так как продиктованы желанием банкиров выгодно вложить средства клиентов. Заметим, что на практике, альтернативные направления вложений собственных средств обычно не превышают десятой части общего инвестиционного портфеля состоятельных клиентов.

СЕМЕЙНЫЙ БАНКИР

Доверительные отношения между клиентом и частным банком зачастую получают продолжение в виде подключения к программе family-office. Особенность ее в том, что состоятельному клиенту выделяется собственный офис, который работает на его семью, предлагая консультации и необходимые продукты нефинансового характера.
В основу такого офиса положен принцип открытой архитектуры, когда банк предлагает не только свои продукты и услуги, но и других компаний. Этот принцип является ключевым в сфере нефинансовых услуг для частного клиента, когда банк позиционирует себя как авторитетного эксперта, предлагая лучшие продукты и услуги из имеющихся на рынке.
Фактически, помимо управления состоянием клиентов и других собственных продуктов и услуг, банк продвигает сервисы партнерских организаций в сфере налогового планирования, юридического консультирования, различных видов страхования. К процессу подключаются компании-партнеры нефинансового сектора, партнеры в сфере торговли и услуг, предприятия самой разнообразной отраслевой направленности.
Формирование такого партнерского пула позволяет предлагать эксклюзивные программы обслуживания и программы лояльности для клиентов private banking. В качестве конкурентного преимущества некоторые банки рассматривают «толщину» каталога привилегий с серьезными скидками для состоятельных клиентов и возможность выпуска специальных карт типа American Express или Visa Infinite/MC World Signia. К слову, таких карт в Украине эмитировано всего лишь около сотни.
Однако не это все же является главным преимуществом «семейного офиса». Одна из его первейших задач — обеспечить сохранность состояния клиента для наследников, решить вопросы структуризации капитала, передачи, сохранности и управления бизнесом клиента и семьи. Иными словами, private banking в полной мере отвечает общепринятым представлениям о семейном банкире.
Не только сам важный клиент может стать объектом внимательного сервиса, но и обслуживающий персонал. К примеру, частные банки готовы решить вопросы с прислугой, не только выпустив для них зарплатные карты, но и составив индивидуальный план, в котором были бы предусмотрены сроки и размеры выплат и поощрений.
Главным направлением family-office, где можно в полной мере реализовать все преимущества пула партнеров, банкиры считают направление «lifestyle management» (консьерж-сервис) — организация жизни клиента вне офиса. Банк может организовать собственный контакт-центр, принимая важные и отклоняя несущественные звонки, заняться поиском информации, забронировать билеты или оказать содействие по сопровождению и охране важного клиента.
Сегодня услуги LSM в значительной мере идеализируют, так как, по мнению обозревателей, клиенты все же еще не готовы обращаться в банки по непрофильным для них вопросам, возлагая ряд задач личного характера на советников и секретарей. Да и сами банки предпочитают заниматься своим делом, утверждая, что нефинансовый сервис всего лишь удачный рекламный ход, нацеленный на привлечение и удержание состоятельных клиентов.

УКРАИНСКАЯ СПЕЦИФИКА

Несмотря на перспективы, которые открываются перед банками в сфере обслуживания зажиточных украинцев, большинство отечественных финучреждений сегодня не готовы, да и не торопятся предлагать сервис private banking в западном понимании.
«Private banking как управление состоянием плюс финансовые консультации»,— формула по которой работает большинство крупнейших финансовых учреждений мира, продолжает оставаться в перспективе бизнеса отечественных банков. На практике, большинство банковских организаций предпочитают использовать устаревшую: «Private banking как разговор с директором плюс теплый прием»,— при этом персональный менеджер рассматривается как ключевой элемент лишь номинально.
Причин этому несколько. Во-первых, остается открытым вопрос сохранности информации, так как большинство отечественных банков не могут сегодня обеспечить конфиденциальность своим клиентам. Исходя из этого, состоятельный клиент предпочитает общаться лишь с руководством банка, таким образом, стараясь уберечь себя от посторонних глаз. А во-вторых, отечественные банки, не имея опыта предоставления действительно эксклюзивных услуг, в основной массе способны предложить лишь стандартные банковские продукты из разряда корпоративных, но по специальной тарифной шкале.
Важным препятствием для private banking остается также тот факт, что номинально главным советчиком зачастую остается бизнес клиента, который вполне может удовлетворить как консультационную составляющую, так и касаемо других услуг нефинансового характера.
Таким образом, как справедливо отмечают аналитики, private banking с украинским оттенком не так уж отличается от розницы и на практике ограничен инструментами с фиксированной доходностью (банковские депозиты).
Из-за отсутствия наработанной практики в отечественных банках крупные клиенты зачастую не видят сути услуг private banking. Ведь обычный клиент также может рассчитывать на индивидуальное обслуживание и часто общается с одним и тем же менеджером банка. При этом важный тарифный «козырь» является чуть ли не единственным стоящим оружием в арсенале украинского банка.
Основными конкурентами частных банков обозреватели называют инвестиционные компании, которые по запросам клиентов формируют инвестиционные портфели с ожидаемой доходностью. Многие инвесткомпании лукавят, называя себя инвестбан-ками, но, по сути, не обладая необходимой инфраструктурой и финансовыми возможностями, также не могут предложить клиентам классический private banking, при этом ограничившись лишь брокериджем и, иногда, управлением активами.
Безусловно, на выбор финансовой организации влияют симпатии состоятельных клиентов к определенным финансовым менеджерам и их таланту. Однако когда речь идет о круглых суммах, на первый план выходит положение и показатели работы банка или финансовой компании на рынке, его история и репутация.
Запуск private banking для банка требует значительных затрат, которые позволить себе может далеко не каждое отечественное учреждение. Чрезвычайно важна отработанная схема работы персональных менеджеров, четкое взаимодействие подразделений, полнофункциональный контакт-центр, подразделение, отвечающее за мониторинг рынков, research и пр. Такой инструментарий сегодня в наличии не у всех банков.
Иными словами, серьезных игроков private banking в Украине можно пересчитать по пальцам. Среди наиболее авторитетных организаций — «Укрсиббанк», «Приватбанк» и «Аваль». Интересно, что в начале 2006 года был зарегистрирован первый банк, амбициозно объявивший о специализации на доверительном управлении активами состоятельных клиентов — банк «Престиж».

КУДА ИДУТ МЕГАБАНКИ

Недавно опубликованный World Wealth Report гласит, что за два последних года количество зажиточных людей увеличилось на 15% до 10 миллионов человек, а показатель мирового богатства наиболее состоятельных людей достиг 33 000 млрд. дол. Согласно World Wealth Report, ожидается, что мировое богатство будет расти ежегодно примерно на 6,5% и в 2009 году достигнет цифры в 42 200 млрд. дол.
Привлекательность того или иного региона крупнейшие финансовые институты оценивают с помощью индексов изменения финансового состояния богатейших людей планеты (High net worth individuals). Идя от обратного,— по развитию частного банкинга можно сделать достаточно достоверный вывод о богатстве той или иной страны.
Чрезвычайно насыщены крупным частным капиталом регионы Северной Америки и тихоокеанского побережья Азии, где состояния богатейших людей планеты росли в 2005 году опережающими темпами, нежели в Европе и Латинской Америке. Здесь абсолютный показатель роста финансового богатства был продиктован высоким ростом валового внутреннего продукта и невысокими процентными ставками в совокупности со значительной отдачей от мировых фондовых площадок.
Динамично развивающимся направлением private banking среди десяти наибольших конкурентов может похвастать Credit Suisse Group, вторая по величине банковская группа Швейцарии, которая в начале 2006 года реструктуризировала бизнес, выделив private banking ключевым сегментом (табл. 2). Сегодня около половины прибыли, получаемой Credit Suisse, поступает от более, чем 600 тысяч клиентов private banking по всему миру, к каждому из которых прикреплен персональный менеджер.

Табл.2. Активы под управлением private banking десяти I крупнейших мировых операторов

Банк ( валюта ) 2004, млрд. дол. 2003, млрд. дол. Прирост за два года, %
1. UBS, CHF 1 295,53 1 115,02 10,42
2. Merril Lynch Global Private Client Group, USD 1 030,00 935,00 10,16
3. Credit Suisse, CHF 528,73 461,55 14,55
4. JPMorgan Private Bank, USD 304,00 266,00 14,28
5. Deutsche Bank, EUR 195,11 185,84 4,99
6. Citigroup Private Bank, USD 182,00 158,00 15,19
7. HSBC Private Bank, USD 178,20 169,00 5,44
8. Dresdner Private Banking, EUR 158,27 148,17 6,82
9. ABN AMRO Private Banking, EUR 156,91 128,08 22,51
10. Wachovia Wealth Management, USD 147,00 135,70 8,32

Credit Suisse сфокусирован на трех стратегических рынках: швейцарском (местный рынок и клиенты из соседних стран), международном (Тихоокеанский регион, Средняя Азия, Америка, Северная и Восточная Европа, Южная Африка и Иберия), европейском (Германия, Италия, Великобритания, Франция и Испания). Четыре независимых банка — Bank Leu, Clariden Bank, Bank Hofmann и BGP Banca di Gestione Patrimoniale — специализируются на услугах private banking. Новые офисы Credit Suisse были открыты в Бангкоке, Дубаи и Санкт-Петербурге. Одним словом, международные гиганты могут составить существенную конкуренцию молодому отечественному частному банкингу, поскольку за ними имя, широкая сеть и современные технологии персонального обслуживания. Впрочем, украинский рынок private banking их пока мало интересует. Из десяти наибольших игроков, в Украине работает лишь дочерний банк Citigroup и представительство Deutsche Bank.

О ПЕРСПЕКТИВАХ

По мнению аналитиков Clariden Bank (Credit Suisse), сегодня мировая экономика находится на пике финансовой мощи и сулит наибольшие перспективы важным клиентам, начиная с 1970 года (рис. 2). Исходя из этого, в инвестиционных стратегиях большинства частных банков будут преобладать рисковые вложения в акции (35%), так как экспертам очевидны хорошие перспективы этого рынка. Еще около 35% портфеля последуют за облигациями (большинство — правительственные ценные бумаги), 20% предпочтительно будут отданы альтернативным инвестициям (движимое и недвижимое имущество) и 10% необходимо разместить в наличных средствах.

Рис.2.Индекс мировой финансовой стабильности

Финансовым учреждениям в течение последующих нескольких лет следует ожидать повышение конкуренции на рынке private banking в Восточной Европе и, в частности, в Украине. По мере легализации состояний местных собственников и роста спроса на персональное банковское обслуживание со стороны состоятельных граждан будут чрезвычайно востребованы консультационные услуги в области налогового и финансового планирования, а также управления активами. По мнению обозревателей, некоторые из продуктов частных банков будут более востребованными в Украине, нежели классическое управление активами. К примеру, услуги по сохранению семейных капиталов путем создания трастов. Поскольку большинство отечественных богачей — миллионеры в первом поколении, то наиболее перспективными будут направления по наследованию семейного капитала, оформлению прав и распоряжения богатством.
Ожидается также, что хорошие результаты private banking покажет в регионах Украины, где уже сформировались интересные целевые аудитории — закрытые бизнес-сообщества, которые склонны хранить деньги в своем регионе. Службы персональных банковских услуг в ближайшее время могут появиться в Донецке, Днепропетровске, Харькове, Одессе и Львове.Следует заметить, что сам факт развития в Украине такого направления бизнеса как private banking говорит о положительных тенденциях в экономике и банковском секторе. Значительные капиталы, которые в будущем, возможно, будут находиться под управлением отечественных фининститутов, позитивным образом скажутся на активности рынка капиталов. А как следствие, появление новых интересных финансовых инструментов, даст возможность умножить богатство не только состоятельным клиентам, но и капиталистам «средней руки».

Автор: