«Retail Analytics» как инструмент планирования и оценки эффективности маркетинговых акций

Software
Источник: www.bilab.ru
Опубликовано: 15 января 2010

Дисконтные маркетинговые акции, служат двум целям: привлечению клиентов в торговые залы и повышению продаж избыточно закупленной продукции. При наличии качественных данных о совместных продажах мы можем предварительно оценить эффект не только от увеличения продаж самого продукта, предлагаемого по акции, но и от увеличения продаж продуктов наиболее часто приобретаемых с ним совместно. Своевременное обладание этими данными, позволит оптимизировать закупки соответствующих товарных позиций, а также увеличить эффект от проводимой акции регулированием торговых наценок на сопутствующие товары. При использовании современных инструментов Анализа продаж (входит стандартный набор Retail Analytics) выполнить все эти операции достаточно просто и быстро.

Для того что бы провести подобную маркетинговую акцию, для начала проанализируем какие товары для покупателей в нашем магазине являются наиболее привлекательными. Для этого с помощью анализа чеков выясним, на какую товарную группу в наших магазинах приходится большинство продаж.

Из данного отчета видно, что самыми продаваемыми товарами среди нашего ассортимента, являются товары 6-ой товарной группы, на них мы и будем ориентироваться как на товар локомотив в нашей рекламной акции. Для того что бы акция принесла больший, финансовый результат мы можем на время акции увеличить наценку на сопутствующие товары.

Для выявления, какие именно товары наиболее часто покупаются вместе с товарами, которые будут участвовать в акции, построим отчет совместных продаж.

Из данного отчета мы видим, товары каких именно групп покупаются совместно с товарами, по которым планируется акция, соответственно для повышения выгоды от маркетинговой акции мы можем расположить эти товары поблизости с товарами участвующими в акции и несколько увеличить наценку на них. Для более правильного формирования наценки в период акции мы можем оценить эластичность товара по цене, построив график, или запустив соответствующий отчет.

После проведения акции для оценки ее эффективности мы можем построить понедельные или подневные графики динамики продаж (в зависимости от длительности акции).

Рисунок 1. Динамика Выручки и Маржи по рассматриваемым в рамках акции товарным группам по дням. 06 – Кухонные и Хозяйственные товары, 04 – Средства для мытья, 14 – Туалетная бумага, бумажные полотенца.

В данном примере, мы рассматриваем график продаж по дням в мае месяце, время проведения акции, с 10.05.09 по 23.05.09. Скидка на товары участвующие в акции, равна сумме скидки, которую получил отдел закупок, на большую чем обычно партию товара по этому, мы наблюдаем рост маржи в количественном выражении по всем трем товарным группам, которые мы отслеживаем в рамках данной акции.

Так же на данном Графике представлены, количественные показатели выручки по товарным группам, которые как мы можем видеть, так же увеличиваются во время проведения акции. Кроме того исследуя данный график, мы видим, что в период после окончания акции, средне дневное количество продаж по данным товарным группам возросло, что позволяет нам думать, что часть покупателей привлеченных в наши магазины акцией, стали нашими постоянными покупателями. Для того что бы более точно отследить данный момент, лучше всего проводимую таким образом акцию, сопроводить выдачей бесплатных именных дисконтных карт, и отследить, какой процент выданных в это время карт, будет появляться в наших магазинах регулярно.

Рисунок 2. Динамика количества чеков, общее, позиция по которой проводится акция, товары сопутствующих групп.

Для того чтобы оценить какое кол-во покупателей привлекла наша акция, построим график динамики кол-ва чеков по дням. Оценивая динамику кол-ва чеков мы можем, увидеть насколько возросли продажи продаваемого по акции товара в штуках, и насколько увеличилось общее кол-во чеков в день в нашей сети. На основе этих данных мы можем сделать выводы, о том насколько успешна проведенная акция, с точки зрения привлечения в магазин новых клиентов и какие из этих клиентов пришли именно проводимой нами акцией, а не другими видами маркетинговой активности. А сравнив продажи в послеакционную неделю, с доакционной, мы увидим, сколько клиентов из привлеченных акций стали нашими постоянными покупателями.

Все выше перечисленные отчеты мы можем построить с помощью «Retail Analytics». Среднее время, затрачиваемое на построения подобных отчетов, не превышает 30 секунд, что способно существенно сократить, время на планирование оценку эффективности маркетинговых акций. Скорость не единственное, преимущество нашего программного продукта, если данные представленные в этих отчетах показались вам не достаточными для оценки эффективности маркетинговых акций, вы можете двумя движениями мыши дополнить, данные отчеты любыми необходимым на ваш взгляд данными, с помощью простых инструментов настройки сводных таблиц.