Секреты создания моды среди юридических и физических лиц с целью привлечения вложений в облигационные займы

Российский опыт

Автор:
Источник: Материалы с практической конференции «Управление корпоративными финансами: современные технологии финансирования российского бизнеса» ИД Гребенникова 20-21 апреля 2006 , Москва
Опубликовано: 24 мая 2006

Развитие бизнеса требует серьезных капиталовложений. В условиях характерной для современной России высокой конкуренции компании заинтересованы в привлечении средств, необходимых для успешной деятельности предприятия, всеми возможными путями.

Основными источниками долгового финансирования до последнего времени оставались банковские кредиты и выпуск собственных векселей. Сегодня выигрышной альтернативой может стать выпуск облигаций, особенностью которых является привлечение большого объема денежных средств на длительный срок без зависимости от конкретного кредитора.

Тем не менее, размеры вложений в корпоративные облигационные займы не соответствуют реальному потенциалу возможных инвестиций как юридических, так и физических лиц в России.
Что же мешает развитию этой, одной из наименее рисковых, формы вложений и что же останавливает потенциальных вкладчиков?

Объяснение необходимо искать, как ни странно, в загадочной области человеческой психологии – области восприятия, коммуникаций и мотивов, инструментами влияния в которой являются механизмы социально-психологического воздействия: внушение, убеждение, заражение, подражание, вера, мода.

В ситуации разнообразия вариантов действий на финансовом рынке современной России одним из наиболее эффективных механизмов массового характера может стать мода, способная привлечь потенциальных вкладчиков к новым формам вложений с минимализацией сопротивления предлагаемым нововведениям.

На самом деле, множество россиян обладают некоторыми свободными средствами, которые могли бы приносить им прибыль. Но какие возможности они чаще всего используют?

По результатам последних исследований ROMIR Monitoring, россияне продолжают доверять иностранной валюте, причем наличной. 59% граждан предпочитают хранить свои накопления в долларах и евро. Только 19% опрошенных хранят сбережения в рублях. Резкие скачки курса доллара в последние месяцы заставляют россиян отдавать предпочтение рублевым накоплениям.

По материалам ВЦИОМ, вклады в банках держат около 31–32% российских семей, причем четверть из них предпочитают хранить средства в российских кредитных организациях и только 7% – в иностранных банках.

Во что еще вкладывают россияне? В качестве оптимального способа хранения заработанных средств 7% россиян назвали золото и ювелирные украшения; 3% граждан предпочли бы приобрести предметы искусства и антиквариат, ПИФам доверяют лишь 2%.

Почти половина всех опрошенных (45 %) в ситуации высвобождения некоторой суммы денег приобрели бы недвижимость, считая это наиболее выгодным способом инвестирования. Отнесли бы свои деньги в банк – 20% россиян; потратили бы все свои свободные деньги на покупку различных страховых полисов – 2%; напрямую вложили бы деньги в бизнес – 12% россиян; приобрели бы ценные бумаги акционерных обществ и частных компаний – 6 %.

Таким образом, «живые» деньги и недвижимость – вот главные предпочтения россиян. Люди желают хранить деньги в «осязаемой» форме, т. е. выбирают традиционные, привычные формы товарно-денежных отношений, поскольку для них это привычно и не вызывает опасений. Тогда как непонятность и терминологическая перегруженность информации о разнообразных видах «виртуальных» вложений (паев, облигаций и др.) приводит к эффекту невосприимчивости даже при высокой степени защищенности и доходности этих вложений.

Финансовые институты и финансовые специалисты компаний преподносят населению информацию о возможностях вложений в форме публикаций, выступлений в СМИ и прямых адресных рассылок. Но вопрос заключается в способах изложения данной информации.

Информация не только перенасыщена специальной терминологий, что осложняет ее восприятие неспециалистами, но еще и совершенно не адаптирована к привычному образу мыслей и схемам получения дохода. К вышеперечисленным типичным для среднестатистического россиянина форм получения дохода можно добавить еще ряд достаточно осязаемых и предметных – например, смена работы и получение более высокой зарплаты, заработок путем продажи продукции с загородного участка, сдача в аренду свободной жилплощади, или даже ссуда денег своим знакомым под проценты.

Для того чтобы понять возможности и выгоды в «виртуальной» области финансовых институтов, в том числе вкладов и облигационных займов, необходимо качественно изменить формат коммуникаций с населением, принимая во внимание потребности и опасения людей и тем самым создавая моду на вложения в облигационные займы. Поскольку то, что модно, то престижно, общепринято, понятно и позитивно, а значит, подходит для любого россиянина.

Каким образом добиться этого эффекта? Во-первых: следует идти «в народ»; во-вторых, общаться с потенциальными вкладчиками на понятном для них языке; в-третьих, создавать массовую моду на вложения.

Прежде всего, необходимо сделать доступными «сухие» фразы и цифры аргументов представителей финансового сектора пониманию населения: уменьшить количество терминологии, оперировать эмоционально насыщенными фразами и реальными примерами, объяснить сложные понятия простыми словами. Это действительно поможет населению преодолеть страх неизвестности, понять и принять новую финансовую идеологию.

Кроме того, следует на примерах объяснять все тонкости взаимодействия, предусматривая различные варианты развития событий: потенциальный вкладчик должен понимать схему своих действий, если ему срочно понадобятся вложенные средства, а также, что ему приносет тот или иной вид займа. Подробная разъяснительная работа, описание примеров и ситуаций из жизни помогут преодолению страха, именуемого «А что, если…?».

Именно доступной коммуникацией и разъяснением сложных вещей простыми словами в любых житейских ситуациях объясняется ошеломительный успех памятного всем телевизионного «МММ-проповедника» Лени Голубкова.

Эффективным способом создания моды является привлечение к программе коммуникаций лидеров общественного мнения, поскольку авторитет лидера, доверие населения к его словам, умение лидера оперировать принятыми и общеупотребительными понятиями сделают предложения о займах безопасным и заслуживающим доверия.

Созданию моды будет способствовать и применение нестандартных креативных технологий продвижения своего предложения:

  • упоминаний в различных телевизионных и радиопередачах;
  • использования возможностей публичных, массовых мероприятий и событий (event-менеджмент);
  • разъяснений специфики предложений в форме комиксов, мультфильмов, различных флеш-рассылок в Интернете, а также распространения направленных слухов, основанных на особенности больше доверять соседу по лестничной клетке или коллеге по работе, чем специалисту с мировым именем.

Кроме того, необходимо также помнить и о комплексном применении следующих мер:

  • формировании положительной репутации заемщика;
  • информационной открытости предприятия;
  • разработки концепции понятной коммуникации планируемого займа;
  • определении параметров, привлекательных как для заемщика, так и для инвестора.

При условии применения вышеописанных мер вложения в облигационные займы станут для населения России не только понятными, но и модными и массовыми, что позитивно отразится на привлечении средств российскими компаниями и корпорациями.

Автор:

 

Все статьи цикла «Материалы с практической конференции «Управление корпоративными финансами: современные технологии финансирования российского бизнеса» ИД Гребенникова 20-21 апреля 2006 , Москва »

(состоит из 8 статей)

Использование аккредитивов для финансирования деятельности компаний (13 июня 2006)

Практика кредитования российских компаний с точки зрения предприятий (13 июня 2006)

Трансформация «бизнеса» в «компанию»: что лежит в основе инвестиционной привлекательности? (13 июня 2006)

Выбор способа финансирования капитальных вложений: лизинг или кредит? (13 июня 2006)

Управление стоимостью компании как основная задача эффективного собственника (24 мая 2006)

Принятие решений о проведении IPO – когда, кому и зачем это нужно? (24 мая 2006)

IPO российских компаний в России и за рубежом: почему эмитенты уходят на Запад? (24 мая 2006)

Секреты создания моды среди юридических и физических лиц с целью привлечения вложений в облигационные займы (24 мая 2006)