Маркетинг профессиональных услуг

Если много способов рыночного продвижения оказываемых вашей компанией профессиональный услуг, но какой из них наиболее эффективный? Есть несколько возможных вариантов, но прежде чем переходить к ним, необходимо разобраться в базовых концепциях.

В чем принципиальное отличие между продажами и маркетингом? Удивительно, но многие его до сих пор не видят, предполагая, что продажи для них – самое главное. Бывает и другая крайность: многие настолько погружаются в теорию маркетинга, что никакой отдачи от этого уже не ощущают. Очевидно, что и то, и другое требует привлечения ресурсов. Маркетинг в этой связи можно рассматривать как инвестиции, поэтому в напряженные времена можно урезать бюджетные расходы на него. Правда, это будет признанием, что будущего у вашего бизнеса нет, либо вы настолько сейчас уверены в себе, что фактически отворачиваетесь от новых клиентов.

В данной публикации маркетинг рассматривается как средство продвижения всего или части спектра ваших профессиональных услуг с целью добиться от потенциальных клиентов понимания, что им нужны именно ваши услуги. Это не то же самое, что простое предложение купить продукт всем, кого вы знаете или не знаете. Таким образом, первый шаг заключается в том, чтобы определить, что именно вы можете предложить, желательно что-то уникальное. Например, подчеркнуть свою географическую дифференциацию, то есть представить себя единственной или одной из немногих таких компаний в регионе. А возможно, это будет налоговый консалтинг по вашей уникальной методике или просто личная репутация эксперта в своей области.

После того как вы определили, о чем сообщить миру, нужно подумать, как именно это сделать. Один из таких способов – написание книги, занятие, требующее колоссальных временных затрат, но в долгосрочной перспективе себя окупающее. Впрочем, в целях предотвращения собственного нервного истощения в процессе этого можно ограничиться и серией более кратких публикаций в известном профессиональном издании.

Сложность в том, что в наши дни очень трудно понять, что читают или слушают получатели. Большая часть людей может без ознакомления удалить электронную рекламную рассылку, если в ней нет ничего, за что действительно уцепится их взгляд. Но с ненамного меньшей вероятностью отправится прямо со стола в мусорное ведро и печатная продукция – журнал или рекламный букет.

Реклама может быть очень эффективной, хотя при этом и очень дорогой. Если вы можете позволить себе рекламный ролик посреди футбольной трансляции, его увидят миллионы, но наверняка среди них будет немного тех, кто вам действительно нужен. Небольшой рекламный блок в местной газете – более доступный вариант, к тому же он будет иметь более точную ориентацию на целевую аудиторию, особенно если это специализированное экономическое издание.

Приглашение на мероприятия – менее привычный подход, который к тому же может стоить денег, но если ваши потенциальные клиенты интересуются, к примеру, итальянской оперой или спортивной игрой, а у вас есть билеты, это неплохой способ привлечь их внимание хотя бы на пару часов.

И само собой, есть продвижение в интернете на сайте и через социальные медиа, которые достойны, наверное, отдельного обсуждения. Во всех случаях ключевая мысль маркетинга – в осознании того, что все потраченные вами деньги могут уйти в никуда. При условии, конечно, что маркетинговый подход не осуществляется в соответствии с умело разработанной программой, которая действительно приносит вам новые контакты. В противном случае вы так об этом никогда и не узнаете, пока кто-то не позвонит в вашу дверь и прямо не сообщит о том, что увидел объявление во время футбольного матча или в местной газете.

По материалам: AccountingWeb