Автор: Генри Купер (Henry Cooper), член Association of Accounting Technicians, 32й президент AAT
Источник: Association of Accounting Technicians
Перевод: GAAP.RU
При старте любого бизнеса определение правильной цены – самая сложная вещь из тех, которыми нужно овладеть
Когда я общаюсь с группами потенциальных новых бухгалтеров или аудиторов в составе AAT, которые задают вопрос“Сколько мне запрашивать за услуги?”, я всегда даю два ответа: “Не могу Вам сказать” или “Это зависит”. Возможно, немного напоминает “Отвяжитесь!”, но ведь правда заключается в том, что это правда!
Однако это не означает, что мы не сможем прийти к разумной оценке после определенного исследования, но опять-таки - я не собираюсь давать эту оценку вам, потому что вы должны прийти к ней сами.
Так что мы должны принимать в расчет при определении комиссий?
Знайте свой рынок и своих конкурентов
Где именно вы находитесь, будет иметь определенное влияние на то, сколько вы сможете запросить. Бизнес, расположенный в финансово благополучных районах, обычно сможет запрашивать более высокую цену за сопоставимые услуги, чем в сельской местности.
Эффект будет иметь и тип потенциального клиента. Например, если вы имеете дело в основном с малыми старт-апами, то они обычно не в состоянии позволить себе ваши услуги в том же объеме, что и более крупный и уже устоявшийся бизнес.
С другой стороны, если вы единственный аудитор на сотни миль вокруг, на ваши услуги будет гораздо больший спрос, что потенциально способно принести и более высокую комиссию.
Все это значит, что вам придется провести определенное исследование местной конкурентной обстановки. Проверьте их сайты и деловую литературу – это не даст, конечно, детального ответа, но точно предоставит определенную подсказку.
Вам также придется изучить потенциальный объем работы, а сделать это придется, только нанеся визиты местныи промышленным организациям, проверяя местные бизнес- и торговые справочники, “пробивая” местный бизнес через Google.
Потребности
Люди запускают собственный консалтинговый бизнес по многим причинам, и далеко не всегда все сводится к зарабатыванию денег. Может быть так, что вы просто хотите получить дополнительный доход, чтобы оплатить отпуск или приобрести какие-либо товары роскоши, и в этом случае запрашиваемая цена не будет настолько критичной, как в случае, если вы пытаетесь добиться устойчивого роста.
Чтобы определить, как сильно вы зависите от этого дохода, попробуйте следующие шаги:
A – Определите, какой доход вам потребуется за год
B – Определите, сколько часов вы собираетесь работать в течение года (не забудьте вычесть праздники, пропуски по болезни, переезды, время на повышение профессиональной квалификации и т.д.)
A/B - Разделите первое на второе, и вы получите приблизительную почасовую ставку, например:
B 20 рабочих часов в неделю и, скажем, 46 недель в году = 920 часов
A/B £20000/920 часов = £21.74 за час
Не забудьте, что этот метод не принимает в расчет никаких дополнительных расходов типа покупки ПО или оплаты телефона, не учитывает расходы на оборудование и установку.
Кроме того, не забудьте и о том, что упомянутые выше “часы” – это рабочие часы, которые не включают время на обдумывание и планирование, администрирование и все прочие составляющие ведения бизнеса. Поэтому когда вы оцениваете количество часов, которые вы готовы посвятить работе, будьте реалистичны с тем, какое количество оплачиваемых часов вы действительно сможете получить. Необходимо также уделить время семье и друзьям!
Не недооценивайте себя
Выше я упоминал о важности оценки конкуренции. Соблазн здесь заключается в том, чтобы урезать свои конкурентные запросы, поскольку это будет гарантировать получение в клиенты едва ли не всего бизнеса, не так ли?
Так может случиться, но все зависит от того, насколько “низко” вы пойдете – возможно, в конечном итоге вы обнаружите, что очень заняты, но при этом не получаете достаточно для удовлетворения своих запросов. Кроме того, вас будут рекомендовать только лишь клиентам с низкой платежеспособностью, способным справиться с вашими невысокими ценами. С другой стороны, бизнес может задуматься, почему ваши цены такие низкие, и не является ли это сигналом низкого качества услуг.
Поэтому не бойтесь настоять не цене. Хотя на первых порах отвернуться от бизнеса бывает трудно, в долгосрочном периоде это принесет свои дивиденды.
Есть, правда, один компромиссный вариант, который стоит рассмотреть: назвать свою нормальную цену и, возможно, сделать клиенту скидку на первые несколько месяцев, пока клиент не убедится, какие чудесные услуги вы оказываете, а после этого “пробного периода” вернуться к обычной цене.
Дополнительные услуги
По тому или иному поводу клиент может быть заинтересован в некоторых дополнительных услугах. Вас могут попросить, например, вести обыкновенный каждодневный бухгалтерский учет. Как насчет того, что вы в ответ предложите также подготавливать ежемесячные отчеты, которые позволят владельцам бизнеса оценить, насколько быстро прогрессирует их бизнес? Возможно, вы также сможете посоветовать своему клиенту, как ему упорядочить определенные аспекты бизнеса, или как сэкономить деньги. Все эти создающие дополнительную стоимость услуги иногда могут оплачиваться выше, и даже если нет – они все равно принесут вам хоть какой-то дополнительный доход.
Переложение расходов
Есть еще один способ заработать дополнительный доход. У вас могут быть отношения с производителем бухгалтерского программного обеспечения, с которым вам удалось согласовать скидку за его программные продукты. Возможно, вам удастся переложить расходы на своего клиента с небольшой надбавкой – приятным моментом в этом случае является то, что если это удастся, вы будете получать небольшой дополнительный доход практически без усилий.
Фиксированная ставка или почасовая оплата?
Это очень часто становится предметом спора: запрашивать ли почасовую оплату или фиксированную ставку на основе почасовой?
Есть аргументы как за, так и против обоих методов.
Преимущество фиксированной цены: уверенность и для вас, и для вашего клиента, что неожиданных увеличений не предвидится.
Недостатки фиксированной цены: если вы что-то поняли не так, есть большой риск, что вам не оплатят полное количество часов работы. Однако если все сделать правильно, и ваша эффективность со временем увеличится, тогда увеличится и средняя почасовая ставка, поэтому потенциально это может быть выгодой. Довольно непросто определить фиксированную ставку в самом начале, поэтому подумайте над тем, чтобы поработать на почасовой ставке некоторое время, пока вы не будете достаточно уверены в среднем количестве часов, за которые вам нужно требовать вознаграждение.
Преимущество почасовой оплаты: обычно вы всегда уверены, что можете потребовать оплату за все наработанные часы.
Недостатки почасовой оплаты: ваш клиент может потребовать дополнительные часы работы сверх нормы, имеет он на это юридическое право или нет. Часто это приводит к спорам относительно оплаты.
Не забывайте об увеличении цены
И напоследок – не забывайте о периодическом увеличении расценок. У вас должен быть наготове метод увеличение цен, чтобы подстраиваться под темп инфляции. Один из таких методов, которые можно использовать – это назвать и согласовать первоначальную цену, которая появится в договоре об оказании услуг, и он будет содержать оговорку о ежегодной инфляционной корректировке. Это поможет предотвратить любые возражения, когда подойдет время для увеличения.
Что бы вы ни решили в отношении расценок, помните, что нельзя недооценивать себя. Не забывайте, что вы работали долго и упорно, чтобы добиться своего членства в профессии, поэтому будет справедливым, если вас соответствующим образом вознаградят.