Управление карточным бизнесом в коммерческом банке

Исторические факторы 

Современная ситуация 

Карточное подразделение - это центр прибыли или бэк-офис? 

Методы и инструменты экономического анализа 

Построение экономической модели 

Управление доходами и расходами 

Доходы, цены, тарифы 

Характеристика доходов по видам 

Операции покупок 

Экономика эквайринга 

Характеристика мечанта 

Основные условия договора 

Автоматизация операций 

Выдача наличных и АТМ-эквайринг 

Расходы и их классификация 

Локализация затрат 

Пример расчета себестоимости эмиссионных операций 

Работа с активами и пассивами 

Планирование бизнеса 

Экономические тенденции 

РАЗРАБОТКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ЗАРПЛАТНОГО ПРОЕКТА 

Определение и основные характеристики зарплатного проекта 

Целевая аудитория 

Привлечение клиентов 

Этапы и методы подготовки и заключения соглашения 

Внедрение зарплатного проекта 

Эксплуатационный период 

Завершение зарплатного проекта 

Пример расчета экономической эффективности зарплатного проекта (модель доходности) 

Пример типового предложения зарплатного проекта 

Предмет анализа 

Каким образом входить в карточный бизнес? 

Еще один специфический случай 

Visa и MasterCard 

Diners Club и American Express 

Институт спонсорства. Агент, ассоциированный (аффилированный) член или принципал 

Кредитные карты 

Сегментирование клиентской базы по показателям риска 

Продуктовая стратегия Visa International 

Продуктовая стратегия MasterCard WorldWide 

Методы продвижения кредитных карт 

Банкоматы 

Торговый эквайринг 

Внутрибанковское позиционирование 

Логика развития и эволюция организационной структуры 

Организационно-функциональная модель развернутого картподразделения 

Обслуживание карточных клиентов 

КАЧЕСТВЕННЫЕ ВОПРОСЫ ОРГАНИЗАЦИИ КАРТОЧНОГО БИЗНЕСА В БАНКЕ 

Зачем вообще нужны планы 

Формирование карточной стратегии 

ОПЕРАЦИОННАЯ РАБОТА С КАРТОЧКАМИ 

Порядок ведения операций с банковскими картами в учреждениях банка (эмиссия и обслуживание клиентских счетов) 

Порядок выдачи наличных денежных средств держателям банковских карт 

Основные отличительные особенности и характеристики карт Visa 

Основные отличительные особенности и характеристики карт Visa Electron 

Социальные карты Visa Electron (Visa Electron "Social Cards") 

Visa Electron "моментального выпуска" (Visa Electron Instant Issue) 

Основные отличительные особенности и характеристики карт MasterCard 

Основные отличительные особенности и характеристики карт MasterCard Electronic 

Основные отличительные особенности и характеристики карт Maestro 

Внешний вид карты Diners Club, эмитированной на территории США И Канады 

Внешний вид карты Diners Club, эмитированной вне территории США И Канады 

Отличительные особенности и характеристики карт Diners Club 

Отличительные особенности и характеристики карт AMERICAN EXPRESS 

   В карточном профит-центре, как и в любом бизнесе, одним из основных является вопрос управления доходностью. 

Доходность = (доход - издержки) x 100%/издержки 

   Как видно из математического представления, управлять необходимо доходами и издержками, возникающими в связи с деятельностью картподразделения. Под управлением понимается, во-первых, постоянный и непрерывный контроль над денежным потоком, составляющим доходы и расходы, во-вторых, обязательная оценка принимаемых бизнес-решений с точки зрения их влияния на величину потока доходов и расходов. При этом под бизнес-решениями понимается более широкий круг вопросов, чем договоренности с потенциальными клиентами. В этот круг входят и кадровые, и технологические, и организационные меры, меры по перераспределению ресурсов между направлениями деятельности, изменение договоренностей с партнерами, наконец, тарифная политика. Более точно, управление доходами означает: комплекс любых мер, влияющих на оборот и/или тариф по операциям в доходной части, а также на величину операционных издержек, приходящихся на единицу реализуемой услуги, и на долю административных издержек, приходящуюся на тот или иной вид услуг. 

   Отметим еще один момент. Существуют два подхода к учету доходов и расходов: кассовый метод и метод начислений. Первый означает, что доходы и расходы учитываются по факту оплаты оказанной банком услуги, второй - по факту оказания банком услуги или по мере списания на расходы тех или иных ресурсов. Сейчас большинство (если не все) отечественных банков и картбизнесов используют именно первый, кассовый, метод. Второй метод считается более верным в системах IAS (International Accountig Standards) и GAAP (Generally Accepted Accounting Principles). При использовании международных стандартов может случиться, что фактически оказанная, но не оплаченная услуга будет отнесена на финансовый результат. Чтобы избежать подобных казусов, далее будем придерживаться кассового метода оценки результативности. 

   Прежде чем начать детальный анализ доходов по видам деятельности и отдельным статьям, представляется целесообразным обозначить несколько общих важных соображений. 

   Как известно, доходы в карточном бизнесе делятся на две различные категории: операционные доходы и доходы, связанные с привлечением и использованием денежных ресурсов, размещенных клиентами на различных счетах. На более развитых рынках объем вложенных в картбизнес ресурсов больше объема привлечения, так как картпрограммы состоят в основном из кредитных карт. Более того, ресурсные доходы составляют очень часто более половины всех доходов картпрограмм. На отечественном, "дебетном", рынке ситуация прямо противоположная: "привлеченка" доминирует. Ресурсные вопросы будут подробно рассмотрены ниже, но на этом этапе подчеркнем, что ценность операционных доходов, вообще говоря, более высокая, чем процентных. Операционный доход - это непосредственная продажа услуг без процентных рисков. Процентный же доход - это всегда кредитный риск, а если говорить об отечественной ситуации, то привлечение ресурсов для банка еще отнюдь не означает заработок. Работа с ресурсами может при определенных условиях обернуться и потерями. В современной зарубежной практике идеальным соотношением считается 50/50 - распределение между процентным и операционным (неторговым) доходом. В российской (да и зарубежной) практике доля операционного дохода всегда ниже и составляет в лучшем случае 30%. Остальные 70% приходятся на так называемый вмененный доход от использования привлеченных ресурсов. Многие российские банки, к сожалению, по различным соображениям включаются в гонку за ресурсами и в этих целях подчас опускают тарифы по операциям до уровня ниже себестоимости. Такой подход представляется неоправданным и крайне вредным даже без оглядки на зарубежный опыт. Поясним почему. 

   Взаимосвязь между уровнем цен (ставок) на основные тарифные позиции и формированием конкурентного преимущества эмитента (эквайрера) крайне слаба. Отечественная практика (теперь уже многолетняя) показывает, что снижение цен в целях "захвата рынка", а тем более демпинг, не приводят к желаемым результатам. То есть указанными методами невозможно отстроить доходную карточную программу. Соображения насчет возможности повышения тарифов после того, как клиенты "втянутся" в услугу, абсолютно несостоятельны. Такие методы конкуренции на самом деле приводят к общему снижению доходности рынка и, следовательно, к снижению рентабельности картподразделений. Конкурентных преимуществ за счет низких цен не создается, иначе говоря, конкуренция на отечественном карточном рынке не имеет ценовой основы. Но, к сожалению, последователей "Российского кредита" и "СБС-Агро" в этом смысле хватает. Если уж говорить о реальных конкурентных преимуществах, то таковыми являются: в розничном сегменте - степень "раскрученности" банковского брэнда, а в корпоративном сегменте - степень доверия клиента к менеджменту банка. Достойная цена за качественную услугу - этот принцип (почти лозунг) реально применим к картбизнесу. 

   Остановимся еще на одном соображении. Карточные услуги в разных своих видах можно условно разделить на две категории: массовые и штучные, индивидуальные. К первым можно отнести эмиссионные услуги (кроме зарплатных проектов) и услуги по выдаче наличных. К услугам штучным - зарплатные проекты и эквайринг. В отношении услуг массовых целесообразно иметь единые тарифы (быть может, с региональными поправками), утвержденные по банку в целом, и бизнес следует строить на их применении. Другое дело - штучные услуги. Корпоративные услуги всегда связаны с переговорами и индивидуальным подбором ценовых параметров, причем, чем сложнее услуга, тем больше сил и времени уходит на обсуждение цены. Для крупного зарплатного проекта этот период может растянуться на год и более. При этом следует иметь в виду, что де-юре банк обязан иметь утвержденные тарифы на все предоставляемые услуги, а ценовые отклонения должны быть обоснованы спецификой того или иного проекта. 

   И последнее: при ведении любой картпрограммы необходимо контролировать степень диверсификации доходов. Есть как минимум две важнейшие оси диверсификации. Первая - диверсификация по видам доходов. То есть в общем объеме доходов доли, приходящиеся, например, на эквайринг и эмиссию, в идеале должны быть равны (если банк проводит комбинированную стратегию). Если стратегия банка связана только с эмиссионными операциями, то должна соблюдаться пропорция между, например, исчисленными по валу доходами, получаемыми от зарплатных карт - и карт, выпущенных банком для физических лиц. Поддержание пропорции зависит от простановки приоритетов и перераспределения ресурсов внутри подразделения. Вторая ось - региональная диверсификация. Многофилиальный банк не должен мириться с концентрацией карточной программы в головном офисе (а на практике часто складывается именно такая ситуация). Перекос в этом вопросе означает слабую работу менеджмента картподразделения на местах, в отделениях и региональных филиалах. По сути степень диверсификации - это критерий устойчивости и выживаемости бизнеса в неблагоприятных условиях в самом широком смысле слова. Принцип диверсификации можно применять и в других вопросах - например, диверсификация относительно платежных систем, поставщиков оборудования и т.д. Желательно также поддерживать равномерное распределение дохода по картсчетам (мечантам), но это - слабо управляемый процесс. 

   Итак, приступим к анализу потока доходов по видам операций.