По материалам: AccountingWeb
Хотят ли ваши клиенты результатов той работы, которую вы выполняете, и за которую просите у них денег? Хорошим способом дать ответ на этот вопрос будет посмотреть, где именно в вашей организации кроется создаваемая для клиентов стоимость – наверное, все же не способности отдельных сотрудников быстро конструировать таблицы в Excel, а, скорее, в гибкости финансового планирования и с таким трудом заслуженной стабильности? Если посмотреть, чего в этом случае хотят от вас клиенты (и будут хотеть в будущем), почти наверняка обнаружится, что, собственно, комплайенс как таковой и вся связанная с ним работа и вполовину не настолько важны для них, насколько важны точные прогнозы и действенное консультирование.
Уже неактуальный в современных реалиях комплайенс “в ручном режиме” обязан уйти в прошлое и быть полностью автоматизирован. Вместе с тем, перейдя на автоматизированную модель оказания услуг, необходимо будет подумать и о новой модели ценообразования для этого. Раньше использовалось понятие “учетное рабочее время”, но оставить его в прошлом в случае с профессиональными услугами в любом случае правильно, ведь и до автоматизации оно совершенно не отражало собой стоимость, которую действительно создают оказываемые клиентам профуслуги. А после того как все IT-системы будут обновлены для автоматизации всей той кропотливой работы, которую до сих пор приходилось выполнять в ручном режиме, и можно будет сосредоточиться на оказании услуг, приносящих реальную стоимость клиентам, вдруг окажется, что прежняя модель ценообразования уже не работает. То, на что раньше могли уйти часы, теперь осуществимо в пределах секунд!
Вместе с началом автоматизации рутинной работы (такой, например, как ведение бухгалтерских записей) с помощью специальных “ботов”, нужно начинать подходить к ценообразованию по-новому и думать об этом с точки зрения создаваемой стоимости. Если придерживаться прежней почасовой оплаты с уже проведенной автоматизацией, то на этом либо не получится вообще никак заработать, либо придется обслуживать слишком много клиентов, что выльется уже в другую проблему.
Многие профессиональные организации обнаружили, разумеется, что их расходы при использовании автоматизации значительно меньше, чем раньше, а это значит, что ценообразование по методу “издержки плюс” (при котором определяются издержки на единицу производимых товаров или услуг, а к ним прибавляется плановый уровень прибыли – GAAP.RU) уже не работает. Но тогда какой метод работает? Есть две основные точки зрения, две “школы ценообразования”, если угодно:
Такое “авансовое” ценообразование практически неизбежно с технологическими инновациями. Собственно, профессиональный консалтинг как услугу необходимо отделить от автоматизированной составляющей операционной деятельности – в общем случае, от всего того труда, который до сих пор ассоциировался с вводом данных, просто раньше это осуществлялось в ручном режиме, а теперь делается автоматически. В общем же случае, при выставлении цены можно также исходить из того, что есть некая “сердцевина”, без которой не обходятся никакие оказываемые вами услуги – и за нее назначать фиксированную цену. А все остальное будет взиматься с клиента уже исходя и создаваемой для него или для нее стоимости.
Отойти от столь привычного “учетного рабочего времени” будет непросто еще и потому, что придется определить альтернативные методы и показатели для правильного выставления цены за услуги. Но самое классное в этом то, что с адекватным техническим оснащением у вас будут на руках все нужные данные, чтобы решить эту задачу. И как раз по той причине, что эти данные автоматизированы, они будут намного точнее по сравнению с использовавшимися ранее “сводками”. Кроме того, автоматизация открывает еще и потрясающие возможности по измерению эффективности работающих у вас специалистов на основе новых показателей.
Суть профессионального консультирования
С этим приходит глубинное осознание того, что на самом деле означает ваша работа. Профессиональный бухгалтер-консультант – никакой не “провидец”, а человек, способный дать обоснованную оценку будущей финансовой ситуации на основе своих знаний и опыта. Так, именно финансовые профессионалы дают своим клиентам понимание того, что для них в действительности значат недавно принятые законы или бухгалтерские документы, которые они держат на руках.
Самый лучший и самый полезный способ оказывать такие услуги клиентам – это внимательно слушать задаваемые ими вопросы и замечания и давать на них ответы, опираясь на несколько готовых сценариев дальнейшего развития событий, в зависимости от той дороги, которую может выбрать бизнес клиента, уделяя особое внимание рискам и возможностям в каждом из этих случаев. Ключевое для клиента – возможность выбора и принятия ответственности за его последствия, который будет зависеть от склонности клиента к риску в каждом из случаев и тем самым проявит ее в глазах консультанта и самого клиента.
Сила профессионального консультанта заключается в способности наделить клиента правильной информацией для принятия осмысленных решений, которые сработают для него самого и бизнеса наилучшим образом. Огромную роль во всем этом играют именно данные – а, как известно, ничто не справляется с данными лучше, чем передовые технологии.
Получив доступ ко всем этим сокрытым ранее массивам данных, их все можно будет разделить по трем категориям, а затем использовать в качестве основы для профессионального консультирования:
Профессиональный консалтинг может кому-то казаться неподъемным из-за нагромождения усвоенных в годы обучения правил, но теперь, после успешно проведенной автоматизации, все необходимые данные и инструменты будут у вас на руках. Эти же три категории определяют подходящую структуру для сбора, организации и представления информации клиентам. Если подумать, так же как в психотерапии, это не ваша задача – говорить клиенту, куда ему двигаться, и что делать. Ваша задача – наделить клиента всей необходимой информацией, предоставить весь необходимый инструментарий, чтобы уже он принимал решения и отвечал за последствия своего выбора.
Риск – это ваш враг. Есть две категории риска: риск от “ничегонеделания” и риск от принятых решений. Никто не хочет понести потери - в том числе ваши клиенты, которые не захотят утратить свою репутацию или деньги в результате неудачного решения. Поэтому самый лучший способ противодействия риску – сфокусироваться на настоящем моменте, на том, что вы знаете наверняка. Когда вы осознаете, что это так, и что, имея эти предоставленные автоматизированными системами данные на руках, вы пытаетесь объяснить их значение клиентам – это и будет движением вперед. Это как сделать шаг, просто выставив вперед одну ногу, а затем другую – и вот в процессе ходьбы открываются новые данные, и так далее. Все наслышаны о “наилучших практиках”, однако мало кто при этом знает, что для каждой организации она своя, и ее определяете именно вы своими инновациями.
Как только автоматизация будет проведена, а база клиентов начнет расширяться без заметных усилий на обеспечение команды специалистов для их обслуживания, самое время подумать о расширении продвижения ваших профессиональных услуг. Вот несколько базовых рекомендаций по поводу маркетинга после автоматизации: