Еще один важный индикатор: несобранные долги

Финансовый менеджмент
Источник: GAAP.RU
Опубликовано: 19 июля 2018

Оказывается, если ваша компания испытывает гордость от очень низкого уровня просроченных долгов, то это совсем необязательно является поводом для гордости - а, скорее, поводом лишний раз внимательнее изучить свои бухгалтерские книги

Автор оригинального материала: Перри Уиггинс (Perry D. Wiggins), CPA, секретарь и заведующий финансовым отделом в APQC – некоммерческой организации в Хьюстоне, занимающийся деловыми исследованиями и анализом

По материалам: CFO

Если их об этом спросить, более половины организаций отнесут исполнение клиентами условий платежа к ключевым факторам, определяющим результативность кредитования. Однако при этом они часто слишком оптимистично настроены по отношению к просроченным платежам – даже когда где-то в глубине уже осознают небольшую вероятность получения денег по выставленным счетам.

В этом месяце американская исследовательская компания APQC заинтересовалась показателем общей суммы невыплаченных долгов как процента от выручки. Процесс, к которому он относится, охватывает не только управление и обработку платежей, но и определение корпоративной политики в отношении клиентов-нарушителей, анализ счетов клиентов с просроченной задолженностью, ведение переговоров с такими клиентами, внутренние обсуждения способов решения проблем с платежами, внесение корректировок и списания.

Как оказалось, в самых эффективных с точки зрения этого показателя компаниях процент невыплаченных долгов от общей суммы к получению составляет 0.58% или меньше – по традиции, эту группу относят к верхнему квартилю. Напротив, наименее эффективные организации имеют затруднения с собираемостью 1% или даже более. Медиана находится на уровне 0.77%.

Конечно, в рамках программ лояльности клиентов полезно иногда предоставлять им дополнительную гибкость и свободу с оплатой, но нельзя забывать честно оценивать размер просроченных платежей. Дополнительная признательность покупателей может обернуться потерями для вашего бизнеса, если забывать следить за вероятностью получения денег когда-нибудь вообще.

Выпадает иногда хороший повод сделать исключение и предоставить клиенту немного больше времени на выплату. В самой APQC действует общее правило: любой платеж, который задерживается больше чем на 150 дней, попадает в категорию “плохих” долгов, но при этом с крупными клиентами, имеющими хорошую платежную историю, они стараются проявлять гибкость. Но если делать такие исключения постоянно, это может искусственно завысить величину несобранных долгов, которая еще аукнется, когда (если) придет время платить по счетам, т.е. списывать необычайно высокие суммы безнадежной задолженности.

Конечно, у клиентов могут быть самые искренние намерения, но словесные заверения в том, что платеж будет уже “вот-вот”, не должны восприниматься на веру: этого может и не произойти. Организации полезно в таких ситуациях использовать более упредительный и целостный подход к собиранию долгов, который при этом принимает во внимание ее репутацию и опыт отношений с клиентами. Что можно посоветовать?

  • Депозиты. Если требовать от клиентов определенную сумму в качестве предоплаты, это будет означать, что им уже есть, что терять, и снизит вероятность дефолта с их стороны. В самом крайнем случае у компании будет при себе хотя бы часть суммы.
  • Предоставление клиентам информационного доступа. Это значит предоставить им возможность самостоятельно изучать и разрешать возникающие проблемы с платежами. По данным компании APQC, большинство организаций (73%) так и делают. Доступ через специальные порталы или веб-сайты повышает участие клиентов в этом процессе и значительно сокращает время на урегулирование всех недоразумений или простых ошибок с платежами.
  • Еще один полезный инструмент, которым, по данным APQC, пользуются 91% организаций – это блокировка кредита в случае превышения определенного срока платежа. С ним очень важно придерживаться последовательности: во-первых, четко определить, когда именно необходимо вводить данный инструмент в действие, а во-вторых – информировать все ключевые группы участников (включая отдел продаж и логистики) о текущем статусе по тому или иному клиенту.
  • Обучение персонала. Недостаточно натренированный в вопросах собираемости долгов персонал просто не может эффективно отслеживать все просроченные платежи, делать звонки, писать письма и иным образом работать над разрешением ситуаций, мешающим совершению платежа. Возможно, дополнительное обучение позволит повысить показатели собираемости? Также очень большое значение имеет документальная фиксация: 27% организации тщательно отслеживают процесс собирания долгов. Правда, 28% все равно обращаются к коллекторским агентствам на поздних стадиях, когда становится ясно, что своими силами уже не справиться.
  • Скидки за ранние платежи. Если подумать, у компании вообще не должно быть такого явления как невыплаченные долги, если еще раньше ей удастся избежать продления кредита. Многие организации предлагают для этого скидки клиентам, которые платят вперед. Иногда в этом может участвовать даже третья сторона – банк-кредитор, помогающий клиенту решить финансовый вопрос. Тем самым ответственность за собираемость перекладывается на эту третью сторону, а сама компания получает полный платеж.
  • Стратификация счетов на основе специальных критериев. Просроченный платеж просроченному платежу рознь. Статистические данные показывают, что 38% организаций проводят стратификацию счетов проблемных клиентов на основе данных по всей индустрии или региону в целом. 20% при этом отталкиваются от индивидуальных факторов: существенности каждого отдельного счета или текущей ситуации с задолженностью.

Если в вашей компании хорошо отлажены процессы собирания долгов, более вероятно, что вы также сможете более реалистично предсказать, какие из них окажутся безнадежными, и вовремя их списать. Но если на балансе месяц за месяцем висит немалая сумма невыплаченных долгов, самое время задуматься, не стоит ли списать все в безнадежную задолженность и перезапустить весь процесс работы с “просрочкой” ради большей эффективности в будущем.

________________________

Другие материалы этого автора:

Теги: несобранные долги  просроченные долги  просроченная задолженность  просроченные платежи  невыплаченные долги  программы лояльности клиентов  “плохие” долги  безнадежная задолженность  собирание долгов