Предпродажная подготовка. Стратегия продажи бизнеса

Финансовый Анализ

Автор:
Опубликовано: 13 июня 2018

Упаковка важна так же, как и продукт. Иногда даже важнее.

Джек Траут

В предыдущей статье мы выяснили, что собственник бизнеса должен заинтересовать, заинтриговать покупателя, сделать бизнес привлекательным в глазах покупателя - «упаковать бизнес в красивую обёртку». Для достижения этих задач и служит предпродажная подготовка.

Главными целями предпродажной подготовки являются: максимально подготовить бизнес к продаже, разработать стратегию продажи, определить «изюминку» бизнеса, его перспективы и потенциал развития, свести на нет минимум количество возможных вопросов от покупателя, на которых нет готового ответа.

Основные этапы предпродажной подготовки:

1) формирование стратегии продажи;

  • анализ стратегической ситуации;
  • финансовый анализ предприятия;

2) внешний и внутренний аудит;

3) организационно-технические мероприятия.

Формирование стратегии продажи

Наиболее важным этапом в предпродажной подготовке, является определение стратегии продажи бизнеса. Стратегия продажи бизнеса формируется под влиянием нескольких ключевых факторов: причина продажи бизнеса и мотивация собственника; стратегическая ситуация и финансовое состояние предприятия.

Стратегическая ситуация - общее состояние отрасли деятельности предприятия, конкурентные преимущества предприятия, «проблемные» аспекты и риски его деятельности, возможные перспективы развития бизнеса. Финансовый анализ объективно показывает ликвидность, платежеспособность, финансовую устойчивость бизнеса, рентабельность деятельности.

Стратегии продажи бизнеса:

  1. продажа имущественного комплекса в целом;
  2. реорганизация/разделение бизнеса на несколько различных бизнес-направлений;
  3. реструктуризация/выделение непрофильных активов;
  4. ликвидация («срочная» продажа имущества предприятия);
  5. доверительное   управление (передача   бизнеса   внешнему   управляющему, с последующим выкупом бизнеса).

Стратегия продажи имущественного комплекса в целом, как правило, применяется для финансово-устойчивых предприятий, имеющих оптимальный размер и сбалансированную пропорциональность активов.

Реорганизация применяется для предприятий, имеющих несколько направлений деятельности, с высоким уровнем независимости друг от друга (разные производственные/торговые площади, различное оборудование, персонал).

Случай из практики

Продажа ООО, имеющего следующие виды деятельности: хлебозавод, 8 продуктовых магазинов, 2 предприятия общественного питания (столовые). Первоначально владелец бизнеса   планировал   продажу   единым   имущественным   комплексом. Но, проведя предпродажную подготовку и оценку стоимости бизнеса, стало ясно, что разделение бизнеса (реорганизация) на три независимых предприятия (хлебозавод; сеть продуктовых магазинов и предприятия общественного питания) позволит упростить и ускорить процесс продажи, и, кроме этого, конечная стоимость продажи независимых предприятий в сумме была выше, чем единого имущественного комплекса.

Реструктуризация/выделение непрофильных активов, применяется для предприятий, имеющих несбалансированный размер активов или активы не используемые в основном виде деятельности.

Случай из практики

В составе недвижимого имущества предприятия оптовой торговли (оптовая продажа бытовой химии, стиральных, моющих средств, косметики и парфюмерии) находился недавно введенный в эксплуатацию складской комплекс, загрузка складских помещений для основного вида деятельности составляла всего 30 %, остальные площади сдавались в аренду. В результате владельцы бизнеса продали: бизнес оптовая торговля и складской комплекс, как отдельный объект коммерческой недвижимости.

В состав нематериальных активов сельхозпредприятия (основной вид деятельности - производство молока и молочной продукции) входило право аренды лесного хозяйства — оценочная стоимость прав аренды составляла почти 100 млн. руб., что превышало стоимость основного бизнеса в несколько раз. О результате вы уже догадываетесь: права аренды и основной бизнес продавались отдельно.

Ликвидация («срочная» продажа имущества бизнеса применяется при реальной угрозе банкротства предприятия) часто сопровождается с приостановлением деятельности бизнеса (с последующим полным прекращением деятельности). В данной стратегии, главным является факт плановой ликвидации — то есть, владелец бизнеса приняв ситуацию невозможности продолжения деятельности бизнеса, сознательно, и в рамках действующего законодательства, проводит мероприятия на ликвидацию предприятия: продажа (сдача в аренду) недвижимого имущества, оборудования, распродажа товарно-материальных запасов, увольнение персонала.

Случай из практики

Владелец торгового центра по продаже брендовой обуви, столкнувшись с острой конкуренцией, приходом на рынок новых игроков, и как следствием, резким снижением покупательского спроса принял решение в плановом порядке ликвидировать бизнес: здание торгового центра было сдано в аренду, остатки запасов — проданы со значительным дисконтом конкурентам, торговый персонал сокращен.

Доверительное управление (передача бизнеса внешнему управляющему с последующим выкупом бизнеса) является своего рода промежуточной стратегией в случаях, когда решение о продаже бизнеса владельцем еще не принято окончательно, либо потенциальный покупатель не имеет достаточно средств для приобретения бизнеса. В рамках реализации данной стратегии главное значение приобретает грамотная юридическая сторона оформления взаимоотношений владельца бизнеса и внешнего управляющего (будущего владельца). Присутствуют значительные риски как для продавца бизнеса так и для покупателя.

Анализ стратегической ситуации

Основная задача на этом этапе - объективно определить конкурентные преимущества бизнеса, «проблемные» аспекты деятельности, его перспективы и потенциальные угрозы. SWОТ-анализ является простой в применении методикой для быстрого анализа стратегический ситуации. Он включает в себя определение сильных и слабых сторон компании, а также внешних возможностей и угроз.

Сила (Strength) — это те особенности компании, благодаря которым она успешно работает (например, профессиональные способности сотрудников, компетенция, эффективная организационная структура, высокий технологический уровень, долгосрочные контракты и так далее).

Слабость (Weakness) — это те черты, которые отрицательно влияют на деятельность компании (например, отсутствие стратегического планирования, низкий уровень менеджмента, недостаточный имидж на рынке, слабая дилерская сеть и так далее).

Возможности (Opportunities) - это внешние условия, которые оказывают влияние на потенциальный рост компании и возникновение конкурентных преимуществ (новые рынки сбыта или новые сегменты рынка, расширение ассортимента продукции, услуг, устранение торговых барьеров на зарубежных рынках, возможность привлечения долгосрочного финансирования, инвестиций, сокращение себестоимости продукции).

Опасности, угрозы (Threats) - это внешние факторы, негативно влияющие на деятельность компании (появление на рынке более дешевых товаров зарубежных фирм-конкурентов, растущие продажи товара-заменителя, замедленный рост рынка, изменение потребностей и вкусов потребителей, нестабильность политической, экономической и социальной ситуации в стране).

Рекомендуется проводить SWOT-анализ предприятия применительно к отдельным параметрам:

  1. отрасль деятельности предприятия, рынок сбыта, конкуренты, продукция предприятия (цена, качество, ассортимент, сервис, доставка, упаковка), поставщики;
  2. состояние имущественного комплекса предприятия (недвижимость, оборудование), текущее финансовое состояние, основные бизнес-процессы (снабжение, производство, логистика, продажи, управление), персонал и т.д.

Финансовый анализ предприятия

Главной целью финансового анализа является оценка и идентификация внутренних проблем предприятия для подготовки, обоснования и принятия различных управленческих решений, в том числе в области развития, антикризисных мероприятий, покупки-продажи бизнеса или пакета акций (долей), привлечения инвестиций (заемных средств). Также, финансовый анализ является необходимым элементом оценки стоимости действующего бизнеса. В процессе предпродажной подготовки финансовый анализ необходим для объективной оценки финансового состояния бизнеса, на текущей момент и в перспективе.

Основное содержание финансового анализа, осуществляемого по данным финансовой отчетности или управленческой отчетности, составляют:

  • анализ абсолютных показателей прибыли;
  • анализ абсолютных показателей активов и пассивов;
  • анализ относительных показателей рентабельности;
  • анализ финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности;
  • анализ деловой активности (оборачиваемости) активов;
  • прогноз вероятности банкротства.

При проведении финансового анализа применяются основные методы:

  1. Горизонтальный (временной) анализ. Это сравнение показателей отчетности с данными предыдущего периода.
  2. Вертикальный (структурный) анализ. Это определение структуры итоговых показателей отчетности с выявлением влияния отдельных позиций на результат в целом.
  3. Сравнительный (пространственный) анализ. Это как сопоставление данных предприятия с показателями аналогичных предприятий или предприятий конкурентов (отраслевой, межфирменный сравнительный анализ).
  4. Анализ относительных коэффициентов. Это расчет отношений между различными абсолютными финансовыми показателями.
  5. Факторный анализ. Это анализ влияния отдельных факторов на изменение результативного показателя.

Аудит

При подготовке бизнеса к продаже, как правило, проводят внешний и внутренний аудит, особенно это актуально для средних и крупных предприятий.

Внешний аудит - выражение мнения о достоверности бухгалтерской (финансовой) отчетности проверяемых юридических лиц и соответствии порядка ведения бухгалтерского учета законодательству Российской Федерации. Результаты внешнего аудита позволяют устранить ошибки и недочеты в практике ведения бухгалтерского учета на предприятии, а также минимизировать налоговые риски.

В свою очередь, основной задачей внутреннего аудита является проверка правильности ведения управленческого учета и отчетности, корректность планирования и применяемых методик ценообразования, определения себестоимости и конечного финансового результата.

Наличие результатов независимой аудиторской проверки является весомым аргументом для покупателя бизнеса, в части достоверности бухгалтерской и управленческой отчетности предприятия и минимизации будущих рисков.

ВАЖНО

Расходы на проведение независимого аудита, при продаже бизнеса вполне могут быть отнесены к нематериальным активам, т. е. включены в стоимость продажи предприятия.

Организационно-технические мероприятия

Комплекс организационно-технических мероприятий подготовки бизнеса к продаже включает:

  • проведение инвентаризации основных средств;
  • проведении инвентаризации товарно-материальных запасов;
  • сверка расчетов с дебиторами и кредиторами (с оформлением актов сверки расчетов), в том числе получение справок о задолженности из налоговой инспекции, кредитных организаций;
  • проводится инвентаризация первичных документов, договоров, бухгалтерской отчетности за предыдущие периоды деятельности предприятия (при необходимости документация систематизируется).

ВАЖНО

Часто выставляя бизнес на продажу, владелец не уделяет должного внимания предпродажной подготовке, нет оценки стоимости бизнеса, отсутствует структурированная информация о бизнесе (инвестиционный меморандум). Какую он преследуют цель — потерять время и деньги? Возникает закономерный вопрос: либо этот бизнес настолько прост, что всем и все сразу понятно (а вообще это бизнес ли?), либо продавец вообще не очень-то и хочет его продать (или он что-то скрывает?), а надеется на удачу и случайного «простака-покупателя».

Даже продавая такой простой товар как автомобиль (в сравнении с бизнесом как товаром), его владелец перед продажей проводит предпродажную подготовку (сервис, покраска, проверяет наличие ПТС, ТО, неоплаченных штрафов, наконец, просто мойка, чистка салона проводится). Для чего это делает продавец автомобиля?Правильно, чтобы его авто было более привлекательным для покупателя, цена соответственно выше и оформление сделки прошло быстро и без запинок.

Случай из практики

Владелец транспортной компании, осуществляющей грузовые перевозки по России, представил потенциальному покупателю (который, кстати, приехал на переговоры из другого региона) следующую информацию о бизнесе: устный рассказ о том, какой это хороший бизнес, список основных средств и бухгалтерский баланс, провел по территории предприятия (правда, все автомобили были в рейсах, да и информации об их текущем техническом состоянии не было). И покупатель пообещал подумать и перезвонить... и купил в этом же месяце другой бизнес подобного масштаба. Такая грустная история — для продавца бизнеса (бизнес он смог продать только через 8 месяцев, а учитывая, что цена продажи была 90 млн. руб. и за это период не изменилась, можно посчитать, что финансовые потери от некачественной предпродажной подготовки составили минимум 7,2 млн. руб.).

Автор:

Теги: продажа бизнеса  стратегия продажи  предпродажная подготовка  собственник бизнеса  финансовый анализ  финансовое состояние  реорганизация  непрофильные активы  анализ стратегической ситуации  БХУОТ-анализ  SWOT-анализ  внутренний аудит  внешний аудит