Реверсивный факторинг

Могут ли поставщик и покупатель поменяться местами? Могут, если речь идет о реверсивном факторинге, когда желание привлечь финансирование исходит не от поставщика, а от дебитора. В России, в отличие от многих других стран, такие сделки пока не получили широкого распространения, но интерес к ним со стороны бизнеса может возникнуть уже в ближайшее время.

От чего зависит объем продаж любого производителя товаров или поставщика услуг? Разумеется, от платежеспособного спроса, расширить который позволяет предоставление клиентам товарного кредита, или отсрочки платежа. Одним из наиболее эффективных способов избежать в такой ситуации дефицита оборотного капитала, одновременно переложив заботы об управлении дебиторской задолженностью на сторонних специалистов, является классический факторинг (по данным Ассоциации факторинговых компаний (АФК), 76% рынка факторинга приходится на факторинг с регрессом, когда предприятие-поставщик несет риск неуплаты дебитором стоимости поставки).

Но что делать в ситуации, когда покупателю не удается договориться об отсрочке платежа, если поставщик является лидером рынка либо предлагает эксклюзивную продукцию (спрос превышает предложение)? Или, ведя переговоры с поставщиком, дебитор понимает: предлагаемые условия товарного кредита ему не потянуть, да и лимит недостаточен? В данной ситуации можно воспользоваться реверсивным факторингом.

За исключением того, что инициатором заключения договора выступает покупатель, а не продавец (риски и оплата финансирования остаются на плечах дебитора), схема финансирования реализуется по принципу классического факторинга.

Не заладилось…

Казалось бы, реверсивный факторинг – удобный инструмент финансирования бизнеса, но почему-то на российском рынке с ним не заладилось. Как, впрочем, до сих пор не заладилось и с малым бизнесом – реверсивный факторинг имеет широкое распространение на рынках с высоким уровнем развития этой категории хозяйствующих субъектов. Так, если в развитых странах предприятия малого бизнеса генерируют до 70% ВВП, то в России – чуть более 20%. «Можно сказать, что confirming, или закупочный факторинг, стал своего рода брендом, который застолбила за собой Испания. Но реверсивный факторинг распространен и в других странах мира – там, где есть критическая масса малых и средних компаний-поставщиков, работающих с дебиторами-гигантами. Этот инструмент финансирования реально полезен обеим сторонам торговой операции и за рубежом развивается очень динамично. Так происходит в США, Великобритании, странах Южной Европы.

Так будет происходить и в России, коль скоро малые и средние предприятия получат возможность заключать договоры поставки с крупными дебиторами», – говорит Дмитрий Шевченко, исполнительный директор российской Ассоциации факторинговых компаний.

Есть и целый ряд других причин, мешающих развитию реверсивного факторинга в России. Наиболее серьезная из них носит законодательный характер. Нормы, регулирующие данный механизм с точки зрения защиты имущественных и финансовых интересов участников сделки, остаются непроработанными. Осуществление факторинговых операций регулируется лишь 43 главой Гражданского кодекса РФ «Финансирование под уступку денежного требования», касающейся в основном механизма классического факторинга. Чтобы не оказаться за рамками правового поля, участники рынка вынуждены соблюдать данные нормы.

Сергей Бабичев, партнер компании Factoring Business Solutions, вспоминал: «При разработке первой в России схемы реверсивного факторинга еще в 2004 году я столкнулся с проблемами юридического характера, которые до сих пор не решены. Оказалось, что российское гражданское законодательство практически не позволяет оказывать факторинговые услуги в том виде, в котором данные продукты великолепно зарекомендовали себя на Западе, в том числе международный и реверсивный факторинг».

Кроме того, внедрение такого продукта, как реверсивный факторинг требует от факторов и определенных маркетинговых усилий и немалых вложений в инфраструктуру по части риск-менеджмента, IT, и т.д. Не все могут себе это позволить.

Испанский феномен

Альваро Порта, международный менеджер Eurofactor Hispania S. A.

 – Вот уже 10 лет, как confirming (реверсивный, закупочный факторинг) очень популярен в Испании. Сегодня на него приходится 47% общего объема факторинговых сделок, и этот механизм финансирования – значительное явление в жизни дебиторов Испании. Почему реверсивный факторинг не развит в других странах, например в России? Ведь этот инструмент эффективен и не требует сложной инфраструктуры для своего развития. Возможно, главная причина кроется в условиях предоставления отсрочки платежа: в Испании отсрочка платежа предоставляется на более длительный срок, чем в других странах мира, что значительно расширяет возможности для развития этого продукта.

Пока рынок классического факторинга находится в состоянии упадка, сегмент реверсивного факторинга показывает уверенный рост. По крайней мере, на испанском рынке: в 2009 году объем сегмента составил ?48,6 млрд, что на 0,88% больше, чем в 2008-м. Эту услугу предоставляют 25 факторинговых компаний и банков, по итогам 2010 года мы ожидаем рост на уровне 10%. Можно сказать, что кризис сыграл на руку индустрии реверсивного факторинга: пока банки отказывали в финансировании, мы смогли привлечь к своим услугам новых клиентов.

Узкий круг игроков

Итак, предлагать клиентам реверсивный факторинг могут только компании и банки, обладающие значительным опытом работы и необходимыми технологиями. По оценкам Ассоциации факторинговых компаний, сегодня таких игроков на российском рынке – не более четырех-пяти, а говорить о сколь-либо впечатляющих результатах не приходится. Не может ими похвастаться даже лидер рынка – «Промсвязьбанк» (первое место в рэнкинге «Эксперт РА» по объему уступленных фактору требований, 122 млрд рублей в 2009 году), хотя первая сделка вполне может появиться в портфеле банка уже в этом году. «Дальше всех продвинулся пионер рынка – банк „Национальная факторинговая компания» (НФК), – говорит Дмитрий Шевченко. – В конце прошлого года этот член АФК вышел на рынок с продуктом «Закупочный факторинг», который предполагает факторинговое финансирование поставщиков торговых сетей по схеме, известной как confirming. Этот продукт еще «выстрелит», но пока, на фоне кризиса, о больших оборотах говорить рано».

«В классическом виде реверсивный факторинг предполагает тесную кооперацию с собственно крупным дебитором. То есть не простое установление лимита на большую федеральную торговую сеть с предложением специальных условий для ее поставщиков, а совместную работу по определению, кто и на каких условиях переводится на факторинг, помощь банку в переводе поставщиков на факторинг и т.д. Примеров такой кооперации я не знаю», – говорит Константин Овчаров, начальник управления факторинга «ЮниКредит Банка».

«Основная задача, которую решает клиент, обращаясь за реверсивным факторингом, – привлечение финансирования на закупку продукции, когда компания не может получить отсрочку платежа. Сегодня на рынке нет игроков, действительно способных полностью решить эту потребность клиента, – не менее категоричен Александр Федоров, заместитель генерального директора факторинговой компании «Лайф». – Существующие на рынке продукты нельзя отнести к полноценному реверсивному факторингу, они либо позволяют получить только часть необходимого финансирования, либо слишком сложны в использовании и влекут за собой дополнительные риски».

Вместо реверса

Однако посыпать голову пеплом тоже не стоит: если нет возможности договориться с поставщиком об отсрочке платежа, смысл обратиться в факторинговую компанию все же есть. Как подчеркивает Александр Федоров, совместная работа поставщика, дебитора и фактора может увенчаться успехом.

Один из возможных вариантов, рассказывает эксперт, заключение трехстороннего договора факторинга, по которому фактору уступается дебиторская задолженность поставщика. Для этого клиенту (дебитору) все же придется договориться с поставщиком о предоставлении отсрочки платежа и подписании трехстороннего договора с фактором. Такой вариант больше напоминает обыкновенный факторинг, но с более сложной схемой реализации. При этом остается нерешенным вопрос с уплатой комиссии: поставщик отказывается платить за услугу, поскольку инициатором всего процесса является покупатель. Здесь в дело вступают правовые ограничения, поскольку де-факто получателем финансирования является продавец и у покупателя нет законных оснований оплачивать эту услугу.

Другой вариант финансирования покупателя – получить в уступку будущие права требования, которые возникнут у клиента, когда тот продаст приобретенную продукцию уже своим покупателям. В такой схеме возникает дополнительный документооборот в форме предварительных заказов. Необходимо изменять договор – так, чтобы он гарантировал последующую покупку продукции. Такой вариант реализации реверсивного факторинга не предполагает дополнительного взаимодействия с поставщиком, но все же сложен в реализации. Для фактора он является наиболее рискованным, что отражается в невозможности последнего полностью удовлетворить потребности клиента в размере финансирования.

Семь вопросов о реверсивном факторинге

Кто типичный клиент, заинтересованный в реверсивном факторинге?

Крупный дебитор с большим количеством поставщиков. Закономерно, что передавая на обслуживание большее количество поставщиков, дебитор получает льготную ставку.

Одновременно дебитор имеет возможность увеличить объемы закупок, так как поставляющая продукцию компания получает до 90% финансирования сразу после предоставления отгрузочных документов.

Чем реверсивный факторинг отличается от закупочного?

При закупочном факторинге клиент закупает сырье под уже сформированный портфель заказов, то есть обеспечением возврата платежа становится заказ от покупателей дебитора. При реверсивном же факторинге предметом поставки являются готовые товары и услуги, и обязательства по возврату платежа при возникновении рискового случая подробно описываются в трехстороннем договоре.

(Отвечала Елена Гладких, генеральный директор «Русской факторинговой компании».)

Каковы основные характеристики реверсивного факторинга?

Договор факторингового обслуживания в любом случае заключается между фактором и поставщиком. Однако при реверсивном факторинге инициатива исходит от дебитора, который гарантирует фактору наличие стабильного оборота по поставщикам и аккуратную оплату поставок. Кроме того, реверсивный факторинг позволяет поставщикам получить от фактора 100% от суммы счета-фактуры.

Сложности возникают, как правило, если речь идет о регрессной схеме, когда фактор вынужден ориентироваться не только на платежеспособность дебитора, но и на финансовое состояние поставщиков. В этом случае мотивации фактора и дебитора вступают в противоречие: первый вынужден снижать свои риски, уменьшая процент финансирования или увеличивая стоимость предоставляемых средств, а второй стремится перевести на факторинг наиболее слабых поставщиков.

Предприятиям, занятым в каких отраслях, стоит обратить внимание на реверсивный факторинг?

В любых отраслях, где применима отсрочка платежа. Реверсивный факторинг – очень хороший инструмент работы с большим числом поставщиков. При этом жизненный цикл товара не должен быть длительным, то есть отсрочка платежа не должна превышать периода реализации произведенного товара конечному потребителю.

В сегменте малого и среднего бизнеса реверсивный факторинг могут использовать сборочные производства для работы с поставщиками комплектующих, например мебельной фурнитуры, компонентов для производства пластиковых окон. Это могут быть предприятия, выпускающие продукты питания, – реверсивный факторинг поможет им получить отсрочку платежа за поставленное сырье, тару и упаковку.

(Отвечал Дмитрий Шевченко, исполнительный директор российской Ассоциации факторинговых компаний.)

Почему факторинг для ритейла нельзя считать реверсивным? Ведь инициатива финансирования могла бы исходить от ритейлера как дебитора с большим количеством поставщиков?

В связке «производитель – ритейлер» последний занимает главную роль и зачастую диктует свои правила игры. Работа с ритейлерами является престижной и прибыльной, поэтому поставщики готовы идти на любые условия, в том числе на отсрочку платежа. В современных условиях ритейлер не нуждается в каких-либо факторинговых продуктах, он получает необходимую ему продукцию в нужном объеме и на своих условиях. Для фактора взаимоотношения производителя и ритейлера ничем не отличаются от отношений поставщика и покупателя, поэтому в таком случае используется прямой факторинг, предполагающий уступку дебиторской задолженности поставщика.

При работе с поставщиком фактор всегда определяет лимит финансирования дебитора. В случаях когда дебитором выступает сеть, такой лимит может быть не ограничен финансовым портретом клиента, риск принимается на способность сети производить оплату за поставленную продукцию. Данный принцип работы фактора позволяет многим небольшим компаниям и индивидуальным предпринимателям воспользоваться услугами фактора.

(Отвечал Александр Федоров, заместитель генерального директора факторинговой компании «Лайф».)

Почему факторы охотно работают с поставщиками крупных торговых сетей, выделяя в своей линейке отдельный продукт – факторинг для ритейла?

Предоставляя услугу факторинга, банк или факторинговая компания имеет дело с двумя участниками торговой сделки – удобно выбрать «якорный» риск, на котором и базировать сделку. И если мы имеем дело с большой и надежной компанией-покупателем, то логично принять ее платежный риск и финансировать ее поставщиков. Поставщик получает факторинговое финансирование по цене, отражающей риск крупного дебитора, а поскольку риск такого дебитора лучше, чем риск самого поставщика, то и цена финансирования ниже.

Почему российские предприятия не спешат проявлять интерес к реверсивному факторингу?

Казалось бы, в первую очередь реверсивный факторинг выгоден как раз крупному покупателю-дебитору. Он же может реально снизить стоимость финансирования своих поставщиков-предприятий средней руки, привлекающих средства под 18-20%, скажем, до 10-12% годовых. Все свои издержки поставщик включает в стоимость товара, а уменьшив затраты поставщика, можно попросить и о снижении цены. Но у нас пока такая логика не приживается, действует принцип: если небольшой поставщик не может дать мне нужную цену, пусть проваливает, средний бизнес погоду не делает.

Если же у предприятия много сравнительно небольших поставщиков, то такой дебитор часто заключает договоры без отсрочки платежа, а сам привлекает кредит, что неправильно. Финансово более грамотно договориться о реверсивном факторинге и ввести отсрочку по оплате, тем самым убрав с себя ненужную кредитную нагрузку и предоставив поставщикам финансирование по хорошей ставке.

(Отвечал Константин Овчаров, начальник управления факторинга «ЮниКредит Банка».)

Требования к заемщику

Как правило, компания-фактор предъявляет к клиенту следующие требования:

• отгрузка должна осуществляться по договору поставки либо купли-продажи (а не ответственного хранения, комиссии, консигнации и т.д.);
• финансируются только те поставки, по которым право собственности на товар перешло к покупателю;
• отсрочка платежа по договору не может превышать 120 календарных дней;
• поставляемый товар должен быть достаточно ликвидным;
• реальная рентабельность компании должна быть не менее 10%.

Преимущества и недостаток

• Возможность высвободить собственный оборотный капитал и приобретать необходимые товары у поставщиков в условии дефицита денежных средств (кассовыхразрывов);
• отсутствие необходимости предоставлять залог;
• возможность расширить ассортиментный ряд продукции, объем запасов на складе;
• возможность договориться о снижении цены товара (при предоплате, по факту увеличения объемов закупки);
• отсутствие требований фактора к финансовому состоянию поставщика;
• как результат – рост прибыли

Довольно жесткие требования, предъявляемые к оформлению первичных документов (соблюдение всех формальностей) и к легальности сделок, осуществляемых в рамках факторинговых договоров.

Единства нет

Надо сказать, что единства относительно терминологии – что понимать под «реверсивным» и «закупочным» факторингом – нет даже среди самих факторов. Считать ли реверсивный и закупочный разными видами факторинга или закупочный – разновидностью реверсивного, каждый из игроков решает для себя сам. Пожалуй, пристальнее других присмотрелись к терминам специалисты НФК, и настаивают: между реверсивным и закупочным факторингом разница есть.

Источник: банк «Национальная факторинговая компания».

«С появлением закупочного факторинга как массового продукта российский рынок факторинговых услуг открывает новый важный сегмент, составляющий существенную долю на развитых рынках, – подчеркивают в НФК. – Данный элемент факторинговой продуктовой линейки станет инструментом построения партнерских отношений покупателей, сетевых ритейлеров и фактора, направленных на создание эффективной системы закупки товаров на условиях отсрочки платежа». Это системное решение призвано сбалансировать интересы крупного покупателя, преследующего цель получить длительную отсрочку без дополнительных затрат и обязательств, и поставщиков, желающих в максимально короткие сроки получить деньги за отгруженный товар.

Отличительными особенностями продукта являются: размер финансирования (при классическом факторинге сумма аванса составляет до 90% от суммы поставки, при закупочном – 100%); документооборот осуществляется исключительно через электронную систему, что существенно ускоряет процесс обслуживания и снижает издержки сторон; упрощенная процедура принятия поставщика на обслуживание, поскольку покупатель сам подтверждает фактору действительность уступленного фактору обеспечения. Последнее, кстати, удешевляет стоимость финансирования для поставщиков, поскольку рисков, связанных с некачественным обеспечением, при данной схеме сотрудничества существенно меньше. Кроме того, добавленной стоимостью продукта «закупочный факторинг» является то, что НФК обязуется вести информационное сопровождение покупателя и его поставщика по состоянию оплаты поставок в режиме реального времени.

Первыми клиентами, воспользовавшимися закупочным факторингом в НФК, стали крупная сеть в Волго-Вятском регионе и ее поставщики. На текущий момент за плечами фактора – реализованные сделки по четырем дебиторам с 18-тью поставщиками (портфель по непогашенному финансированию составляет 160 млн рублей, по непогашенному поручительству – 65 млн рублей, или 4-5% от всего портфеля компании). «Продукт «закупочный факторинг» призван стать мостом между двумя берегами – большими покупателями и их поставщиками. «Большие» покупатели – это крупные, обладающие финансовыми ресурсами сетевые ритейлеры, вероятность неисполнения обязательств которыми невелика. Поставщики «больших» покупателей, зачастую представляющие малый и средний бизнес, испытывают гораздо более существенные трудности, связанные с получением доступа к кредитным ресурсам. С появлением данного продукта мы расширяем возможности финансирования дефицита оборотных средств для предприятий малого и среднего бизнеса, чем надеемся внести большую лепту в поддержку данного сегмента российской экономики», – говорит Роман Огоньков, председатель правления НФК.

Сначала – без регресса

Вместе с тем интерес к реверсивному факторингу в России начинает просыпаться. «Интересуются иностранные компании, – говорит Константин Овчаров, – но им нужна очень низкая стоимость продукта, чаще всего – нереально низкая». Предложить клиентам новый продукт в ближайшем будущем планирует «Русская факторинговая компания». «Мы разрабатываем модель настоящего реверсивного факторинга, при котором заключается трехсторонний договор между поставщиком, покупателем и нашей компанией. Комиссию при таком договоре платит покупатель, то есть дебитор, что и является отличительным свойством реверсивного факторинга», – сообщают в компании, не раскрывая подробностей проекта.

Перспективы реверсивного факторинга в России огромны, как и перспективы факторинга классического, уверены в Ассоциации факторинговых компаний. «Чем больше предприятий оценят преимущества классического факторинга и инвойс-дискаунтинга (дисконтирование денежных требований, или простое финансирование дебиторской задолженности поставщика без предоставления дополнительных услуг. – Примеч. ред.), тем быстрее в России начнут расти обороты реверсивного факторинга, – говорит Дмитрий Шевченко. – Очевидно, что от классики – факторинга с регрессом рынок в 2011 году будет двигаться к безрегрессным операциям, и только затем настанет черед высоких оборотов реверсивного факторинга.

Главное, чтобы предприятия излечились от «тоннельного эффекта», от ступора, в который их вводит классическое кредитование под залог. И чтобы покрепче запомнили: кредит – это когда берешь чужие и ненадолго, а отдаешь свои и навсегда. А при использовании факторинга ресурсы получаете тоже вы и тоже ненадолго, но отдает ваш покупатель. Ментальные изменения – самые долгие и непростые, поэтому развитие реверсивного факторинга в России только начинается».