Робоконсультанты и традиционный консалтинг: отвечая на вызовы времени

Зарубежный опыт
Источник: GAAP.RU
Опубликовано: 18 сентября 2017

О растущей популярности электронных платформ инвестирования, о том, что с ними делать, и что делать традиционным финансовым консультантам в ответ на новый тип конкуренции, с которым они ранее - до наступления нашего технологического века - никогда даже не сталкивались.

Итак, вас заинтересовали простейшие и самые дешевые подходы к управлению финансами? Тогда самое время познакомиться с так называемыми “робоконсультантами”. Так иногда называют автоматизированные инвестиционные системы, использующие готовые алгоритмы инвестирования (как правило, через биржевые инвестиционные фонды), услугами которых вы можете воспользоваться за мизерную плату. Разобраться в них несложно, но чтобы более уверенно ощущать себя в роли инвестора, необходимо понимать хотя бы чем робоконсультанты отличаются от традиционных форм инвестиционного консалтинга, в чем их преимущества и недостатки.

Не все робоконсультанты одинаковы, но кое-что общее у них есть: в случае с ними мы говорим о применении высоких технологий и сложных алгоритмов принятия инвестиционно-управленческих решений при относительно низких (в большинстве случаев) затрат на использование этих платформ. Как правило, они полностью автоматизированы, хотя имитировать подобие человеческого поведения в отдельных случаях им никто не запрещает Также можно сказать, что некоторые ориентированы скорее на состоятельных клиентов, в то время как другие – на “новичков”. “Общение” с клиентами проводится через почту, по телефону или видеочат – в этом отличие от традиционных консультантов, которые, как правило, требуют личной встречи.

Сегодня в мире насчитываются десятки робоконсультантов, предлагающих широкое разнообразие услуг и индивидуальным инвесторам, и самим финансовым консультантам в том числе: Betterment, Wealthfront, SigFig, LearnVest. Есть даже целые компании, которых условно относят к робоконсультантам, потому что они обладают некоторыми схожими характеристиками – правда, предлагают очень узкий спектр услуг, например, агрегирование учетных данных.

Как это все работает? У робоконсультантов есть в каждом случае разные бизнес-модели, услуги и комиссии за пользование этими услугами. Для примера, Jemstep, приобретенный в январе прошлого года управляющей компанией Invesco Ltd, служит роботизированной консалтинговой платформой в основном для “живых” консультантов, а не занимается управлением фондами частных инвесторов. Можно сказать, что перед нами пример “B2B” – “Business-to-Business”.

С другой стороны Wealthfront – один из новых и при этом один из самых крупных игроков на рынке, который предлагает сначала небольшие портфели инвестиций, а далее запрашивает определенный процент за управление портфелями активов большего размера. Автоматизированная система инвестирует в индексные фонды и постоянно проводит переоценку для максимизации доходности и минимизации риска. Предлагает также услугу компенсации налоговых убытков за счет продажи ценных бумаг (tax-loss harvesting).

Personal Capital, основанный бывшим исполнительным директором Intuit и PayPay Уильямом Харрисом (William Harris), предлагает смешанный подход автоматизированных инвестиций вместе с доступом к специально обученным “живым” финансовым консультантам. Удобный интерфейс этой платформы позволяет инвесторам управлять всеми своими финансами (пенсионными накоплениями, банковскими счетами и т.д.) из одного места. Как и в предыдущих случаях, здесь есть бесплатный функционал, а есть и платные услуги.

Также стоит отметить, что Personal Capital считают платформой скорее для более-менее состоятельных людей, чем для “новичков”. Последним больше подойдет, наверное, Betterment – платформа, предлагающая целевое инвестирование без каких-либо требований к минимальным вложениям (что делает ее столь популярной среди менее обеспеченных категорий граждан). После заполнения небольшой анкеты с вопросами Betterment приступает к инвестированию денежных накоплений для максимизации дохода при минимальном риске. Комиссии за управление есть, но они небольшие, при этом сами портфели инвестиций конструируются таким образом, чтобы минимизировать налоги.

Betterment примечателен еще и тем, что это вообще первый в истории робоконсультант, которого запустили в 2008 году – во времена “Великой Депрессии” 21 столетия. Изначально его основной задачей было балансировать активы инвестора по целевым фондам, тем самым помогая с выбором пассивной (“купить и удерживать”) стратегии инвестирования через используемый для этих целей простой онлайн-интерфейс. Сама по себе технология даже не была на тот момент новой, потому что менеджеры в управляющих компаниях так или иначе автоматизировали для себя программы управления активами с начала 2000-х. Однако до самого 2008 года они оставались единственными, кто способен эту технологию приобрести, поэтому все их клиенты раньше вынуждены были обращаться к ним, чтобы воспользоваться всеми преимуществами автоматизации.

Что теперь делать с робоконсультантам “живым” консультантам?

Растущая популярность инвестиционных онлайн-платформ не могла не сказаться на самоощущении традиционных финансовых консультантов, которые – надо отметить, наравне со многими представителями других профессий, и тех же бухгалтеров в том числе – стали опасаться за сохранность своих рабочих мест вследствие автоматизации. По мнению некоторых экспертов, в основной массе эти страхи беспочвенны: у управляющих компаний триллионы долларов активов в управлении, и лишь часть этой суммы теряется в результате появления нового, условно говоря, игрока на рынке консультационных услугробоконсультантов. По мнению других, такая оценка ошибочна и легкомысленна, и многие традиционные консалтинговые компании неадекватно оценивают весь масштаб потерь своей выручки, клиентов и т.д. Согласно отчету от My Private Banking, если все зарегистрированные инвестиционные консультанты держат на руках около $5 триллионов активов в управлении, то робоконсультанты -14 миллиардов из этой суммы. Много это или мало? С учетом того, что в будущем все больше активов будет перемещаться, условно говоря, в онлайн – наверное, немало, и есть над чем призадуматься.

Нельзя отрицать растущую популярность робоконсультантов в глазах многих инвесторов, которые считают, что совет по оптимальному распоряжению собственным средствами не должен стоить много – точно не столько, сколько просят за него консалтинговые компании. Но эта рекомендация и не может дорого стоить, если основана на стандартном списке вопросов для клиентов об их финансах, на которые они отвечают, и лишь с дополнительными комиссиями пользователям становятся доступны новые возможности – в любом случае ограниченные по сравнению с возможностями традиционного консалтинга.

С учетом этой растущей популярности онлайн-платформ инвестирования есть ряд шагов, которые финансовые консультанты (и, само собой, управляющие компании, где они работают) могут предпринять, чтобы оставаться популярными даже среди подрастающего поколения инвесторов с не очень большими средствами на руках.

Снижение цен

Самый очевидный способ, разумеется – это снизить комиссии за инвестиционный консалтинг и компенсировать потери, повысив цены на более специализированные услуги (такие как налоговый консалтинг или управление недвижимостью). Обычно управляющие компании просят комиссию в размере 1% от стоимости активов в управлении, и столько же – за услуги по управлению недвижимостью и решению других финансовых вопросов. Для сравнения, у робоконсультантов расценки составляют в среднем одну треть от этого – довольно ощутимый разрыв. И кстати, касательно используемых ими алгоритмов инвестирования: стоит напомнить, что это отнюдь не новое изобретение в индустрии, поэтому традиционный консалтинг с более обеспеченными клиентами также вполне может (и даже должен) сопровождаться использованием готовых алгоритмов.

“Робощиты”

Развитие феномена электронных робоконсультантов повлекло за собой приход в индустрию новых терминов, среди которых можно выделить “робощиты” (robo shields”), созданный основательницей Fox Financial Planning Network Деборой Фокс (Deborah Fox). Данный термин описывает изменения в практике управления и привлечения персонала управляющими компаниями, внедряемые в рамках защиты от навязанной конкуренции со стороны электронных платформ. На своем примере Дебора Фокс рекомендует обновление собственных операционных платформ для создания операционной эффективности, которая послужит цели улучшения качества оказываемых клиентам услуг. Если говорить еще более конкретно, то работающим на фирме консультантам можно порекомендовать активнее использовать программное обеспечение, дающее круглосуточный доступ к счетам их клиентов – так они будут постоянно в курсе ситуации и смогут оперативно проинформировать клиента о наступлении переломного момента, когда требуется корректировка стратегии.

“Белая маркировка”

Есть и такой вариант – слияния с онлайн-платформами и предоставление с их помощью услуг, но только клиентам из менее привилегированной группы, тем, кто хотел бы пользоваться вашими услугами, но при этом по своим финансам пока еще не отвечает заявленным требованиям. Например, это могут быть дети ваших действующих клиентов. Президент консалтинговой компании Nexus Strategy Тим Уэлш (Tim Welsh) отмечает, что такая “белая маркировка” (от white-labeling” – так обозначают особый вид партнерства, при котором одна компаний производит товары или услуги, а другая продает их от своего имени) позволяет консультантам оказывать дешевые услуги своим клиентам, вместо того чтобы позволить стороннему обладателю инвестиционной онлайн-платформы делать это на независимой основе и за свою комиссию.

Однако, как мы уже знаем, не все онлайн-сервисы одинаковы, поэтому управляющим компаниям не стоит торопиться с выбором партнера. Отчет уже упомянутой в этой статье управляющей компании Fox Financial Planning Network может оказаться в этом плане полезным, поскольку он содержит кое-какие указания относительно того, какие именно платформы на данный момент являются самыми перспективными в плане партнерства.

Инициативы по улучшению бизнеса

Отчет от Fox Financial Planning Network также приводит список двадцати инициатив по изменению практики ведения бизнеса, которыми финансовым консультантам стоит воспользоваться для преодоления последствий растущей конкуренции со стороны робоконсультантов. Среди прочего там называются: систематизация и стандартизация каналов услуг, автоматизация рабочих процессов, снижение комиссий за управление активами, введение ежегодной фиксированной комиссии за право оставаться клиентом. Также очень хорошей идеей станет более активное использование социальных медиа, обслуживание определенного сегмента рынка, который на данный момент не в полной мере охвачен или получает услуги ненадлежащего качества (а главное здесь – чтобы все об этом знали!), а также насаждение корпоративной культуры, при которой интересы клиентов ставятся превыше всего.

Есть еще и такая точка зрения (также имеющая полное право на существование), которая заключается в том, что непримиримое противостояние традиционных консультантов и онлайн-консультантов – не более чем миф. На самом деле о противостоянии там речи не идет, и обе стороны работают в условиях взаимного уважения к качеству оказываемых противоположной стороной услуг. Правда, на данный момент робоконсультанты пока что неспособны предложить многое из того, что способны предложить “живые” консультанты (например, обширный налоговый консалтинг, управление недвижимостью, страховой консалтинг), и тем больше стимулов работать вместе, это вообще идеальный вариант.

Снижение “порога вхождения”

Есть определенная группа инвесторов, которые просто предпочитают пользоваться продвинутыми технологиями - даже притом, что у них есть достаточно средств, чтобы стать клиентами “больших” компаний. Таких, конечно, не большинство, потому что в случае с робоконсультантами большинство составляют те, кто рад бы стать клиентом компании, но не имеет пока что на это достаточно средств. Так протяните им руку помощи, понизив порог для инвестирования! Так вы получите новых клиентов, которые сейчас уходят от вас к робоконсультантам, и расширите свой бизнес.

На данный момент к услугам онлайн-консалтинга прибегают в основном те, кто начинает инвестиции со стартовым капиталом в пределах $20 тыс. Со временем, вполне возможно, описанная выше группа инвесторов-“технарей” расширится, и от вас к робоконсультантам уйдут уже люди со значительно более весомыми средствами на руках. Поэтому необходимо задуматься о способах их удержания, возможно, предложив более тонкий и специализированный подход.

Подводим итоги: все сводится к отношениям

Не стоит забывать о самом главном преимуществе человека над машиной – собственно, человеческом факторе и человеческих отношениях, полноценной замены которым ни одна программа пока не способна предложить. Выше были рассмотрены различные варианты конкурентной борьбы: снижение комиссий за услуги, повышение эффективности процессов, “слияния” и так далее. Но никогда нельзя недооценивать важность личной встречи с клиентом лицом к лицу, в особенности если у него или у нее есть важный вопрос, или донимает какая-то мысль, которой нужно поделиться. Ни одна онлайн-программа не способна выслушать своего клиента, в отличие от консультанта, который такой же человек, как и его клиент.

По материалам: Investopedia

Теги: робоконсультанты  финансовые консультанты  управление финансами  алгоритмы инвестирования  инвестиционный консалтинг  Betterment  Wealthfront  SigFig  LearnVest  Jemstep  Personal Capital  портфели инвестиций  управление активами  инвестиционные онлайн-пл