По материалам: AccountingWeb
Хотят ли ваши клиенты результатов той работы, которую вы выполняете, и за которую просите у них денег? Хорошим способом дать ответ на этот вопрос будет посмотреть, где именно в вашей организации кроется создаваемая для клиентов стоимость – наверное, все же не способности отдельных сотрудников быстро конструировать таблицы в Excel, а, скорее, в гибкости финансового планирования и с таким трудом заслуженной стабильности? Если посмотреть, чего в этом случае хотят от вас клиенты (и будут хотеть в будущем), почти наверняка обнаружится, что, собственно, комплайенс как таковой и вся связанная с ним работа и вполовину не настолько важны для них, насколько важны точные прогнозы и действенное консультирование.
Уже неактуальный в современных реалиях комплайенс “в ручном режиме” обязан уйти в прошлое и быть полностью автоматизирован. Вместе с тем, перейдя на автоматизированную модель оказания услуг, необходимо будет подумать и о новой модели ценообразования для этого. Раньше использовалось понятие “учетное рабочее время”, но оставить его в прошлом в случае с профессиональными услугами в любом случае правильно, ведь и до автоматизации оно совершенно не отражало собой стоимость, которую действительно создают оказываемые клиентам профуслуги. А после того как все IT-системы будут обновлены для автоматизации всей той кропотливой работы, которую до сих пор приходилось выполнять в ручном режиме, и можно будет сосредоточиться на оказании услуг, приносящих реальную стоимость клиентам, вдруг окажется, что прежняя модель ценообразования уже не работает. То, на что раньше могли уйти часы, теперь осуществимо в пределах секунд!
Так как же устанавливать цены на автоматизированные услуги?
Вместе с началом автоматизации рутинной работы (такой, например, как ведение бухгалтерских записей) с помощью специальных “ботов”, нужно начинать подходить к ценообразованию по-новому и думать об этом с точки зрения создаваемой стоимости. Если придерживаться прежней почасовой оплаты с уже проведенной автоматизацией, то на этом либо не получится вообще никак заработать, либо придется обслуживать слишком много клиентов, что выльется уже в другую проблему.
Многие профессиональные организации обнаружили, разумеется, что их расходы при использовании автоматизации значительно меньше, чем раньше, а это значит, что ценообразование по методу “издержки плюс” (при котором определяются издержки на единицу производимых товаров или услуг, а к ним прибавляется плановый уровень прибыли – GAAP.RU) уже не работает. Но тогда какой метод работает? Есть две основные точки зрения, две “школы ценообразования”, если угодно:
- Фиксированное ценообразование. Цена, как можно понять, фиксирована по каждому типу профессиональных услуг, в рамках которого она будет зависеть от одинаковых переменных.
- Ценообразование на основе полезности для клиента. Более передовой метод, при котором цена определяется до оказания самой услуги, исходя из той полезности, которую в результате получит клиент.
Такое “авансовое” ценообразование практически неизбежно с технологическими инновациями. Собственно, профессиональный консалтинг как услугу необходимо отделить от автоматизированной составляющей операционной деятельности – в общем случае, от всего того труда, который до сих пор ассоциировался с вводом данных, просто раньше это осуществлялось в ручном режиме, а теперь делается автоматически. В общем же случае, при выставлении цены можно также исходить из того, что есть некая “сердцевина”, без которой не обходятся никакие оказываемые вами услуги – и за нее назначать фиксированную цену. А все остальное будет взиматься с клиента уже исходя и создаваемой для него или для нее стоимости.
Отойти от столь привычного “учетного рабочего времени” будет непросто еще и потому, что придется определить альтернативные методы и показатели для правильного выставления цены за услуги. Но самое классное в этом то, что с адекватным техническим оснащением у вас будут на руках все нужные данные, чтобы решить эту задачу. И как раз по той причине, что эти данные автоматизированы, они будут намного точнее по сравнению с использовавшимися ранее “сводками”. Кроме того, автоматизация открывает еще и потрясающие возможности по измерению эффективности работающих у вас специалистов на основе новых показателей.
Суть профессионального консультирования
С этим приходит глубинное осознание того, что на самом деле означает ваша работа. Профессиональный бухгалтер-консультант – никакой не “провидец”, а человек, способный дать обоснованную оценку будущей финансовой ситуации на основе своих знаний и опыта. Так, именно финансовые профессионалы дают своим клиентам понимание того, что для них в действительности значат недавно принятые законы или бухгалтерские документы, которые они держат на руках.
Самый лучший и самый полезный способ оказывать такие услуги клиентам – это внимательно слушать задаваемые ими вопросы и замечания и давать на них ответы, опираясь на несколько готовых сценариев дальнейшего развития событий, в зависимости от той дороги, которую может выбрать бизнес клиента, уделяя особое внимание рискам и возможностям в каждом из этих случаев. Ключевое для клиента – возможность выбора и принятия ответственности за его последствия, который будет зависеть от склонности клиента к риску в каждом из случаев и тем самым проявит ее в глазах консультанта и самого клиента.
Сила профессионального консультанта заключается в способности наделить клиента правильной информацией для принятия осмысленных решений, которые сработают для него самого и бизнеса наилучшим образом. Огромную роль во всем этом играют именно данные – а, как известно, ничто не справляется с данными лучше, чем передовые технологии.
Получив доступ ко всем этим сокрытым ранее массивам данных, их все можно будет разделить по трем категориям, а затем использовать в качестве основы для профессионального консультирования:
- То, что вы теперь знаете наверняка
- То, что вы не знаете
- То, чего вы бы не стали делать
Профессиональный консалтинг может кому-то казаться неподъемным из-за нагромождения усвоенных в годы обучения правил, но теперь, после успешно проведенной автоматизации, все необходимые данные и инструменты будут у вас на руках. Эти же три категории определяют подходящую структуру для сбора, организации и представления информации клиентам. Если подумать, так же как в психотерапии, это не ваша задача – говорить клиенту, куда ему двигаться, и что делать. Ваша задача – наделить клиента всей необходимой информацией, предоставить весь необходимый инструментарий, чтобы уже он принимал решения и отвечал за последствия своего выбора.
Риск – это ваш враг. Есть две категории риска: риск от “ничегонеделания” и риск от принятых решений. Никто не хочет понести потери - в том числе ваши клиенты, которые не захотят утратить свою репутацию или деньги в результате неудачного решения. Поэтому самый лучший способ противодействия риску – сфокусироваться на настоящем моменте, на том, что вы знаете наверняка. Когда вы осознаете, что это так, и что, имея эти предоставленные автоматизированными системами данные на руках, вы пытаетесь объяснить их значение клиентам – это и будет движением вперед. Это как сделать шаг, просто выставив вперед одну ногу, а затем другую – и вот в процессе ходьбы открываются новые данные, и так далее. Все наслышаны о “наилучших практиках”, однако мало кто при этом знает, что для каждой организации она своя, и ее определяете именно вы своими инновациями.
Маркетинг нового типа
Как только автоматизация будет проведена, а база клиентов начнет расширяться без заметных усилий на обеспечение команды специалистов для их обслуживания, самое время подумать о расширении продвижения ваших профессиональных услуг. Вот несколько базовых рекомендаций по поводу маркетинга после автоматизации:
- Цифровизация и прием заявок. Что это значит (если вдруг вы уже не делаете ровно это)? Это значит переход в онлайн и привлечение клиентов, которые будут находить вас через поиск. Не вы теперь ищете – наоборот, теперь ищут и находят вас. Удостоверьтесь, что для этого есть солидно выглядящий сайт с осмысленным содержанием, для чего также потребуется провести SEO-автоматизацию с учетом вашей целевой аудитории. Убедитесь, что после посещения вашего сайта у посетителей будут все возможности продолжить с вами сотрудничество (“Пусть кому-то требуется помощь, и он оказался на моем сайте – что ему делать дальше?” – этот вопрос надо задавать себе чаще).
- Более тщательный отбор источников привлечения клиентов. Нахождение клиентов благодаря постам в блогах или спамовой рекламе в почтовых клиентах, может, работало на более ранних этапах становления вашего бизнеса, но это явно из тех методов маркетинга, которые теперь придется вычеркнуть из своей жизни.
- Исследуйте новые возможности. По мере изысканий вы наверняка обнаружите большое число источников привлечения клиентов, уже доступных онлайн, причем многие будут даже бесплатными. Время, выкроенное благодаря усилиям автоматизации, открывает возможности для креатива в отношении того, как развивать ваш бизнес дальше, так что маркетинг и рост могут стать непрерывными процессами. Это даже не вопрос о том, что было раньше – курица или яйцо. Новые возможности открываются по мере роста, и они открывают новый простор для дальнейшего роста, и так далее до бесконечности.