1. Регулярно проводите оценку бизнесов в своем портфолио, чтобы ускорить процесс принятия решений и обосновать его.
2. Определите для себя компромисс между стоимостью сделки и временем, которое у вас есть на ее проведение.
3. Готовьте индивидуальные предложения для каждого потенциального покупателя.
4. Определите для себя, как вы сможете помочь покупателю в организации схемы финансирования.
5. Рассматривайте несколько схем продажи одновременно.
6. Будьте готовы, что стандартная финансовая комплексная оценка (due diligence) предприятия может уже быть недостаточной.
7. Предполагайте, что процесс продажи не будет так структурирован как раньше.
8. Предоставляйте своевременную и регулярную информацию всем заинтересованным сторонам.
9. Разработайте детализированную «дорожную карту» для разделения операционных процессов.
10. Старайтесь избежать потерь в материальной стоимости сделки на этапе ее заключения и после ее завершения.
Эти правила являются результатом исследования «Реализация активов в условиях экономической нестабильности: как достичь максимального эффекта на рынке приобретений», проведенного компанией «Эрнст энд Янг» в 2009 г. Необходимость проведения подобного исследования связана с тем, что в условиях беспрецедентной экономической волатильности традиционные подходы к тому, как следует реализовывать активы, не работают. Его результаты свидетельствуют о том, что для достижения успеха в современных условиях компаниям следует проявлять больше изобретательности при планировании сделок, тщательнее их готовить, действовать решительнее и гибче. «Очевидно, что подготовка компании (или определенного актива) к продаже сейчас актуальна, как никогда, однако экономические условия вынуждают многих проводить ускоренную реализацию. Компаниям необходимо обеспечить высокий уровень готовности любых активов для реализации и быть готовыми быстро реализовать весь бизнес или его часть. А тем компаниям, которые находятся в уязвимом положении, возможно, следует быть готовыми к заключению сделки в течение десяти дней, тогда любое дополнительное время станет желанной роскошью, — подчеркнула Пип Маккрости, вице-президент Ernst & Young Global, руководитель практики консультационных услуг по сделкам. — Инициативное управление инвестиционным портфелем, основанное на исчерпывающей информации, увеличит гибкость позиций как покупателя, так и продавца. Реализация активов не позволит получить те суммы, которые были возможны в прошлом, но лучшей защитой от таких потерь сегодня является подготовка активов».
Аарон Джонсон, руководитель отдела консультационных услуг по сделкам «Эрнст энд Янг» в Украине добавляет: «В Украине рынок слияний и поглощений превратился на рынок покупателей, а не продавцов. Сложные экономические условия и волатильность финансового рынка привели к ухудшению финансового состояния многих компаний и неспособности выполнить свои долговые обязательства. Количество потенциальных покупателей на рынке значительно сократилось, а те немногие, что остались, выдвигают все более жесткие требования к продавцам. В таких условиях исключительно важно, чтобы продавец предоставлял полную и достоверную информацию о финансовых показателях своей компании и объективные прогнозы на будущее».
В ходе исследования опрошено 360 руководителей высшего звена компаний с годовой выручкой более $1 млрд., представляющих разные отрясли экономики. Респондентам были заданы следующие вопросы.
1. Какой наиболее важный фактор вы учитываете, планируя реализацию актива?
Повышение эффективности основного бизнеса |
56% |
Избавление от низкоэффективных активов |
21% |
Увеличение объема денежных средств в обороте |
12% |
Финансирование новых проектов |
8% |
Выплата долгов |
3% |
2. Укажите, пожалуйста, согласны ли вы со следующим утверждением: мы регулярно анализируем все предприятия в нашем портфолио, чтобы определить, нужно ли оставлять их в нашей собственности.
Полностью согласны |
16% |
Согласны |
44% |
Сложно сказать |
28% |
Не согласны |
11% |
Категорически не согласны |
1% |
3. Какое утверждение наилучшим образом отражает вашу способность собрать необходимые данные по прибыли на инвестированный капитал (ROIC) для всех предприятий, находящихся в вашей собственности?
У нас есть необходимый отчет о финансовых результатах и баланс для каждого предприятия |
65% |
Мы не пользуемся финансовым показателем ROIC — прибыль на инвестированный капитал |
16% |
У нас есть отчет о финансовых результатах, но нет баланса для каждого предприятия |
11% |
На данный момент мы не можем собрать необходимую информацию |
5% |
У нас есть баланс для каждого предприятия, но нет отчета о финансовых результатах (движении денежных средств) |
3% |
4. Какое утверждение наилучшим образом характеризует, насколько удачно был выбран момент для проведения реализации активов.
В некоторых случаях мы проводили реализацию активов в тот момент, когда за них можно было получить максимальную стоимость |
46% |
Обычно мы проводили реализацию активов в самый удачный период |
33% |
Редко когда нам удавалось провести реализацию активов в тот момент, когда за них можно было получить максимальную стоимость |
15% |
Нам никогда не удавалось провести реализацию активов тогда, когда за них можно было получить максимальную стоимость |
3% |
Нам всегда удавалось провести реализацию активов тогда, когда за них можно было получить максимальную стоимость |
3% |
5. Укажите, пожалуйста, согласны ли вы со следующим утверждением: развитие финансово-экономической ситуации за последние 18 месяцев вынуждает нас одновременно рассматривать разные механизмы сделок для реализации активов (продажа при участии третьей стороны (посредника/консультанта), продажа выделенного бизнес-направления акционерам материнской компании и т. д.).
Полностью согласны |
10% |
Согласны |
38% |
Сложно сказать |
37% |
Не согласны |
13% |
Категорически не согласны |
2% |
Развитие финансово-экономической ситуации за последние 18 месяцев вынуждает нас рассматривать реализацию активов.
Полностью согласны |
22% |
Согласны |
30% |
Сложно сказать |
28% |
Не согласны |
17% |
Категорически не согласны |
3% |
6. Кто выступал основным покупателем ваших компаний в последние два года?
Стратегический внутренний инвестор |
42% |
Стратегический зарубежный инвестор (развивающаяся страна) |
11% |
Стратегический зарубежный инвестор (развитая страна) |
29% |
Фонд прямых частных инвестиций |
16% |
Государственный инвестфонд |
2% |
Кто выступит основным покупателем ваших компаний в следующие два года?
Стратегический внутренний инвестор |
23% |
Стратегический зарубежный инвестор (развивающаяся страна) |
23% |
Стратегический зарубежный инвестор (развитая страна) |
35% |
Фонд прямых частных инвестиций |
12% |
Государственный инвестфонд |
7% |
7. Что ваша компания могла сделать по-другому для достижения своих целей в ходе последней сделки по реализации актива?
Начать планирование раньше и провести его более скрупулезно |
41% |
Лучше понять потенциальную синергию для каждого отдельно взятого претендента |
32% |
Лучше проводить коммуникацию с сотрудниками, клиентами и поставщиками |
31% |
Выделить больше ресурсов для ключевых моментов процесса сделки |
31% |
8. Насколько важными для покупателей, по вашему мнению, являются следующие аспекты при подготовке реализации актива?
|
Высокий |
Средний |
Низкий |
Опытная команда руководителей |
61% |
36% |
3% |
Четкие и реалистичные прогнозы |
57% |
37% |
6% |
Хорошо обоснованное описание потенциальной синергии |
56% |
35% |
9% |
Эффективная налоговая структура |
45% |
45% |
10% |
Основательное документальное сопровождение (финансовая отчетность) |
31% |
59% |
10% |
Комплексный анализ предприятия, подготовленный продавцом |
28% |
55% |
17% |
9. Какое утверждение наилучшим образом отражает ваш подход к потенциальным операционным улучшениям на предприятии, которое вы собираетесь продать?
Мы продаем бизнес таким, как он есть, без внедрения каких-либо улучшений |
44% |
Мы определяем и описываем потенциальные улучшения для покупателей |
33% |
Мы внедряем улучшения самостоятельно до начала продажи бизнеса |
23% |
10. Что вы считаете самым важными препятствиями для успешной подготовки к реализации бизнеса?
|
1 — наиболее важное |
2 |
3 |
4 |
5 — наименее важное |
Мало времени |
29% |
33% |
24% |
9% |
5% |
Мало опыта |
15% |
33% |
30% |
16% |
6% |
Мало внимания со стороны высшего руководства |
18% |
23% |
29% |
19% |
11% |
Мало доступной финансовой информации |
15% |
24% |
34% |
20% |
10% |
Мало финансовых ресурсов |
8% |
24% |
33% |
22% |
13% |
11. Какое утверждение наиболее точно отражает ваше отношение к урокам, извлеченным из прошлого опыта реализации активов?
У нас нет отдельного процесса для изучения опыта реализации активов, но в целом мы анализируем, как проходила реализация активов в прошлом |
43% |
У нас есть отдельный формализованный процесс анализа прошлого опыта реализации активов, и мы ему следуем |
25% |
У нас есть отдельный формализованный процесс анализа прошлого опыта реализации активов, но мы не всегда ему следуем |
20% |
Мы никогда не анализируем опыт реализации активов в прошлом, а оцениваем новые возможности сделок, исходя из их особенностей |
12% |
12. Исходя из самого последнего опыта, скажите, насколько вам удалось достичь следующих целей?
|
Ниже наших ожиданий |
Так, как и ожидали |
Превзошли наши ожидания |
Реализовали актив за очень короткий период времени |
32% |
60% |
8% |
Минимизировали стоимость сделки |
21% |
71% |
8% |
Получили максимальную стоимость |
18% |
66% |
16% |
Избежали перерыва в бизнес-деятельности |
15% |
71% |
14% |
Сохранили конфиденциальность |
15% |
73% |
12% |
Контролировали процесс продажи |
13% |
77% |
10% |
Минимизировали наши обязательства в рамках договора по сопровождению сделки (transition services agreement) |
12% |
78% |
10% |
Минимизировали наши заявления и гарантии |
11% |
80% |
9% |
13. Какие основные внешние причины того, что вашей компании не удалось соответствовать своим ожиданиям или превысить их в самой последней сделке по реализации актива?
Покупателю не удалось получить финансирование |
13% |
Не разобрались в ситуации на рынке |
29% |
Мало давления со стороны конкурентов |
21% |
Неправильно запросили цену за объект |
16% |
Недостаточно подготовились к вопросам покупателей |
13% |
В ходе реализации актива нам удалось соответствовать нашим ожиданиям или превысить их |
36% |
14. Какие основные внутренние причины того, что вашей компании не удалось соответствовать своим ожиданиям или превысить их в самой последней сделке по реализации актива?
Неожиданно возникли непредвиденные затраты, или мы слишком медленно смогли их снизить |
12% |
Результаты деятельности бизнеса оказались ниже наших ожиданий во время процесса реализации |
25% |
Бизнес оказался не готов функционировать как отдельная структура на момент заключения сделки |
18% |
Договора по сопровождению сделки был рассчитаны на слишком длинный период или требовали слишком много от нашей стороны |
16% |
Неожиданно много согласований на этапе после заключения сделки |
16% |
Мы не смогли наладить эффективное информирование всех заинтересованных сторон |
15% |
В ходе реализации актива нам удалось соответствовать нашим ожиданиям или превысить их |
36% |
15. Что ваша компания могла сделать по-другому для достижения своих целей во время последней сделки по реализации актива?
Начать планировать раньше и сделать это более скрупулезно |
41% |
Лучше понять потенциальную синергию для каждого потенциального покупателя |
32% |
Лучше организовать информирование сотрудников, клиентов и поставщиками |
31% |
Выделить больше ресурсов на ключевые этапы сделки |
31% |
Заранее определить ответственных менеджеров и подготовить их |
28% |
Самостоятельно провести общую оценку и построить финансовые модели |
21% |
Более тщательно подготовить информацию для потенциальных покупателей |
18% |
Более аккуратно самостоятельно провести оценку рисков реализуемого предприятия |
18% |
Выделить больше времени на подготовку и обсуждение положений договоров по сопровождению сделки |
18% |
Раньше начать аудит финансовой отчетности реализуемого предприятия |
13% |
Подготовить план согласования непредвиденных затрат перед заключением сделки |
12% |
16. Исходя из вашего опыта реализации активов, насколько важным было следующее?
|
Часто |
Иногда |
Никогда |
Неожиданные проблемы при разделении операционных процессов |
15% |
57% |
28% |
Споры при составлении договора по сопровождению сделки |
6% |
56% |
38% |
Вопросы по поводу договорных обязательств |
8% |
49% |
43% |
Юридические споры после заключения сделки |
6% |
50% |
44% |