Маркетинговое исследование рынка делового программного обеспечения
В настоящее время сложилось представление о том, что все крупные компании уже являются пользователями делового программного обеспечения, в том числе компьютерных программ для решения задач финансового анализа. В связи с этим возникла идея исследовать спрос на деловое программное обеспечение компаний малого и среднего бизнеса, состояние которых недостаточно изучено. Заказчиком исследования и автором технического задания на его проведение являлась исследовательско-консультационная фирма «Альт», исполнителем – кафедра математической экономики московского государственного института электроники и математики.
Цель исследования – анализ спроса на программное обеспечение, консультационные и образовательные услуги в области финансового анализа, бизнес-планирования и инвестиционного проектирования, создания финансовых планов и прогнозов среди компаний малого и среднего бизнеса Москвы и московской области. Предметом исследования не являлось программное обеспечение для ведения бухгалтерского или управленческого учета, а также корпоративные информационные системы.
В исследование приняло участие 145 компаний. Результаты обработки анкет размещены в электронной базе данных, включающей контактную информацию компаний. На первом этапе работы были проведены глубинные интервью с руководителями 15 компаний. Компании были выбраны по принципу примерно равного представительства по размеру оборота (6 малых – до 1 млн. долларов годового оборота, 4 небольших – (от 1 до 10 млн. долл.) и 5 средних ( от 10 до 100 млн. долл.). Большая часть выводов, сделанных по итогам этапа глубинных интервью подтвердилась в ходе второго этапа – анкетного телефонного опроса 130 компаний. Выборка имеет следующие характеристики: малые фирмы – 80, небольшие компании – 54, средние – 11. Распределение по видам бизнеса можно провести следующим образом: производственные компании – 54; торговые – 39; компании сферы услуг – 44; банки, финансовые, консультационные компании – 8.
Одной из целей исследования было получение информации от лиц, наиболее компетентные в вопросах финансового анализа и планирования в рамках данной организации. В результате респондентами стали в 38 % случаев – главные бухгалтера, 22 % – директора, в 17 % – финансовые директора, 9 % – руководители коммерческих отделов и отделов развития, 14 % – программисты и сотрудники финансовых отделов.
В ходе исследования проводилась проверка 6 исходных гипотез о состоянии рынка делового программного обеспечения в сегменте среднего и малого бизнеса.
1. По данному сегменту спрос на аналитическое ПО не сформирован. Утверждение абсолютно справедливо, если понимать под сформированным спросом – использование подобного ПО или осознанное до начала интервью твердое намерение его купить. Из 145 компаний только 27 используют аналитическое ПО, при этом более половины из них – собственные разработки компаний. При этом наблюдается положительная зависимость между размером компаний и долей использования аналитического ПО. Среди малых фирм ПО использует только каждая седьмая фирма, среди небольших и средних – каждая четвертая. Среди видов бизнеса выделяются предприятия сферы торговли. Среди торговых предприятий деловое ПО использует только каждая седьмая фирма. Аналогичный показатель по всем остальным видам бизнеса – одна компания из пяти.
Однако, нам представляется, что можно говорить о процессе активного формирования спроса в данном сегменте ( особенно среди небольших и средних компаний). 83 процента компаний проявили общее понимание специфики делового программного обеспечения для задач финансового анализа, отличий его от бухгалтерских и юридических программ. 66 компаний из 145 (более 45 %) заявили о своем интересе ознакомиться с данным ПО, признали полезность такого ПО в своей деятельности, готовность рассмотреть вопрос о покупке подобного ПО. Часто интерес к ПО инициируется самим интервью. На наш взгляд, можно говорить о больших перспективах данного сегмента, с учетом того, что сам процесс продвижения может способствовать формированию спроса. Интерес к приобретению ПО зависит от оборота компаний. Среди малых фирм заинтересованных – 22 %, небольших – 59 %, средних – 54 %. Если рассматривать потенциальный спрос с разрезе видов деятельности, то наиболее внушительны результаты по предприятиям сферы услуг – интерес высказали 48 % компаний, наименьший интерес проявили представители производственных компаний – 39 %. Таким образом, максимальных потенциальный интерес для компаний – производителей ПО представляют небольшие компании сферы услуг.
2. Покупатель не только не знает о ПО, но и не понимает о чем идет речь. Данная гипотеза не подтвердилась по результатам исследования. Как уже отмечалось выше только 17 % компаний продемонстрировали непонимание предмета исследования.
3. В основном покупатель приобретает ПО под воздействием внешних факторов (учредитель, вышестоящая структура, гос. орган, а не по внутреннему убеждению.
Данная гипотеза не подтвердилась. Только 27 из 145 компаний признали, что опирается в своих решениях на рекомендации внешних факторов.
4. Внутри организации лицо, принимающее решение о покупке программного обеспечения – руководитель. Данная гипотеза слабо подтверждается только по сегменту малых компаний. Здесь первое лицо компании принимает решение о покупке ПО в 60 % случаев. Среди небольших компаний данный показатель – только 28 %, среди средних – 15 %. Наибольший процент руководителей, принимающих решение по ПО в производственных компаниях – 46%. Наименьший – в банках – 15 %.
5. Консультационные услуги и обучение интересуют покупателя в сегменте больше, чем ПО. Данная гипотеза по результатам исследования не подтверждается. Интерес к консультационным услугам в области финансового анализа, планирования, инвестиционного проектирования высказало 40 % компаний, заявили о своем желании повышать квалификацию в данной области представители 42 % компаний. При этом не обнаружено никакой устойчивой зависимости между интересом к ПО и интересом к консультированию или обучению.
Из 40 % компаний, заинтересованных в привлечении консультантов – только половина уже пользуются услугами консультационных фирм. Интерес к консультированию возрастает с ростом оборота фирм. Среди малых компаний потребность в консультационных услугах 29 %, среди небольших – 51 %, среди средних – 66 %. Таким образом, интерес к консультированию несколько превышает интерес к ПО только в сегменте средних компаний. Среди видов бизнеса в консалтинге наиболее заинтересованы производственные компании – 45 % и банковские структуры – 50 %. Таким образом, можно сказать, что зона наибольшего интереса консультационных фирм – средние производственные компании и банки. Похожая ситуация складывается относительно намерений к повышению квалификации в области задач финансового анализа и планирования, оценки проектов. Наибольший интерес (90 %) проявили представители среднего бизнеса, небольшие компании желают обучаться в 56 % случаев. Существенно выделяются малые компании -28 %. При рассмотрении видов бизнеса лидируют производственные компании – 42 % и компании сферы услуг – 42 % заинтересованных фирм. Несущественно ниже результат торговых предприятий – 40 %. Банковские и финансовые структуры проявили интерес к самообразованию 50%.
Таким образом, наиболее перспективным сегментом с точки зрения компаний, занимающихся дополнительным образованием в области финансового и инвестиционного анализа являются средние и небольшие производственные предприятия и компании сферы услуг. Большая часть фирм малого бизнеса очевидно не имеет достаточного количества свободных средств для привлечения консультантов и оплаты повышения квалификации.
6. Основной задачей в области финансового анализа, актуальной для компаний в сегменте – является разработка финансового плана. Данная гипотеза подтверждается.
55 % компаний заявили об актуальности финансового планирования, на втором месте -задача финансового анализа – 47 %. Третье место занимает задача расчета инвестиционных проектов – 32 %. Наиболее часто упоминаемыми аналитическим задачами также являлись: внедрение управленческого учета – 14 % компаний, внедрение ERP и CRM систем – 6 %. Однако, лидирующее положение задачи создания финансового плана прежде всего обусловлено количественным преобладанием в выборке малых фирм. Для малого бизнеса финансовое планирование актуально в 43 % случаев, в то время как задача финансового анализа только в 28 %. Для небольших компаний эти две задачи оказались одинаково актуальными. У компаний среднего бизнеса лидирует задача финансового анализа.
Производственные компании предпочитают финансовый анализ, при этом cреди них высок интерес к инвестиционным проектам -31 % . Торговые предприятия резко предпочитают финансовое планирование, однако интерес к инвестиционным проектам также высок – 31%. На предприятиях сферы услуг с большим опережением лидирует задача финансового планирования (65 %), интерес к инвестиционным проектам – 35 %. Интересно, что 27 компаний полностью отрицают актуальность для себя каких либо задач финансового анализа и планирования, 22 из них являются компаниями малого бизнеса . При этом процент «неактуальных» компаний в производстве ( 26 %) выше, чем в торговле (17 %). В ходе исследования также проанализированы модели принятия решения о покупке ПО внутри компаний, причины, по которым компании не пользуются ПО, выявлены основные источники информации для лиц, принимающих решения, основные требования к программному обеспечению. В половине случаев в качестве причины не использования делового программного обеспечения называется отсутствие необходимости в нем ( «считаем на бумаге и довольны»). При этом четверть отвечающих уточняют наличие собственных методов. 12% компаний в качестве причины не использования ПО указывают недостаток информации о нем. На самом деле, степень осведомленности сегмента о деловом программном обеспечении крайне низкая. Только 12% компаний смогли назвать конкретные программы или производителей делового программного обеспечения для задач финансового анализа.
По результатам глубинных интервью было выявлено 6 основных моделей принятия решения о покупке ПО внутри компаний. Анкетный опрос помог выявить количественные параметры предпочтений в моделях принятия решений. Наиболее часто 18 % случаев решение о покупке аналитического ПО единолично принимается финансовым директором или руководителем финансового отдела. Единоличное принятие решения директором встречается в 16 % случаев. Третье место занимает ситуация, когда директор принимает решение по рекомендации главного бухгалтера ( 15 %). В 9 % случае единоличное решение принимает главный бухгалтер. Таким образом, целевой группой рассылки информации о деловом программном обеспечении являются прежде всего руководители организаций (директора, финансовые директора и главные бухгалтеры). Приоритетным каналом получения информации оказалась электронная почта и Интернет. Данная тенденция нарушается только для малых компаний, где на первом месте остаются рекомендации знакомых и партнеров. Надо отметить, что наиболее часто среди важных характеристик программного обеспечения называлась цена программ. Этот фактор имеет значение для 66 % компаний. Однако, на первое место по значимости его поставили только 22 % компаний. Важнейшим требованием является также простота и надежность программ.