По материалам: CFO
Автор оригинальной статьи: Гарри Херс (Harry Hurst), со-основатель и исполнительный директор Pipe
Еще десяток лет назад, если вдруг у кого-то возникало желание получить доступ к определенному активу, его покупали или брали в аренду. Это можно было сказать в отношении практически всего - офисных помещений, автомобилей, программного обеспечения. Пока не получила широкое распространение модель SaaS - Software as a Service, или Программное обеспечение как услуга. Сегодня уже десятки тысяч компаний по всему миру работают по этой схеме, но при этом по очень отличающимся между собой бизнес-моделям, меняя наше традиционное представление об активах. Какие последствия это может иметь в плане учета для таких компаний, ищущих способы финансирования в целях дальнейшего развития?
“Услуги по подписке” (если рассматривать в более широком контексте, а не только лишь в IT-секторе) становятся поистине вездесущим явлением. Регулярные/периодические доходы в SaaS-бизнесе делают его очень привлекательным, поскольку владельцам тогда не нужно беспокоиться относительно стабильности ежемесячных продаж (особенно актуально в сегодняшние времена повышенной волатильности). В самом деле - зачем, если все решается простой абонентской платой?
Если, предположим, у нас с традиционным бизнес-подходом было три клиента, один из которых каждый месяц покупал услуги на 50 у.е., второй - на 100 у.е., а третий - на 30 у.е., то общий ежемесячный доход был 180 у.е. Но при расширении клиентской базы их общее количество постоянно колеблется, становясь то больше, то меньше, и такой подсчет по клиентам становится банально неудобным.
Если принять во внимание тот факт, что сами по себе услуги к тому же имеют разные тарифные планы, и в рамках реализации программ привлечения клиентов и повышения лояльности организация предлагает различные варианты на выбор, можно предположить, что клиенты время от времени переключаются с одного тарифного плана на другой. Вести ежемесячный подсчет при столь обширной клиентской базе становится затруднительно даже со специализированными системами учета.
Оказывается, это и не нужно, если для расчета брать размер текущей клиентской базы и просто умножать его на средний размер периодического дохода с одного клиента. В случае с тремя сотнями клиентов, каждый из которых приносит за период 60 у.е. в среднем, эта сумма составит 18 000 у.е.
Периодический доход становится новым классом активов, который требует своей собственной модели финансирования. Эта новая модель опирается не на капитал организации, а на те самые периодические доходы, которые формируют капитал. Найдет ли она свое место в традиционной системе, оперирующей понятиями долевого и долгового финансирования? Давайте посмотрим...
Долевое финансирование
Долевое финансирование будет всегда. Это по-прежнему очень важный инструмент привлечения финансирования на самых ранних этапах формирования компании с закрытым распространением долевых инструментов среди ограниченного числа инвесторов. Да и на более поздних этапах это тоже верно при осуществлении инвестиций в исследования и разработки, человеческий капитал и любое другое направление развития, когда предсказать даже примерно сроки окупаемости инвестиций затруднительно.
Однако эти “ранние” инвесторы также несут повышенные риски, поскольку им ждать доходов, вполне возможно, придется очень долго. Эти риски они пытаются как-то скомпенсировать более высокой ожидаемой доходностью с большим числом акций во владении. Капитал становится все более и более размытым. С точки зрения владельцев компании долевое финансирование, таким образом, дает “путевку в жизнь”, но может одновременно стать и приговором, если неправильно рассчитать время, когда нужно будет платить по счетам. Что если капитал уже оказался слишком размыт? И встречный вопрос - нужно ли было его размывать с самого начала?
Долговое финансирование
Если не долевое финансирование – тогда, выходит, долговое, “традиционный ответ” на проблему размытия? Если компания выпускает долговые обязательства, это позволяет ей поддерживать неизменной долю владельцев в капитале. К тому же это еще и более выгодно с той точки зрения, что (в некоторых юрисдикциях, по крайней мере) на процентные выплаты по долговым инструментам положены налоговые вычеты.
Но - увы, во многих случаях слишком большая зависимость от долга может спровоцировать кризис ликвидности. Наличности может банально не хватить, если основные источники приносят доход слишком поздно, и пока поступлений нет, нужно как-то сводить концы с концами, обслуживая свой долг. Ситуация осложняется тем, что многие долговые соглашения включают в себя очень неприятные ограничительные условия, а некоторые специальные условия даже наделяют кредиторов при наступлении определенных событий правом на приобретение акций по выгодной цене, и тогда вновь возникает угроза размытия.
И это еще ни слова не было сказано о том, что далеко не все компании вообще имеют доступ к долговому рынку на ранних стадиях развития, а если у кого он и есть, проценты, которые у них попросят, могут оказаться неоправданно высокими. Плюс, если кредиторов много, в каждом случае придется еще и платить комиссии за юридическую поддержку при заключении долговых соглашений, которые быстро накапают в общую копилку.
“Свой особый путь”
Но есть и третий вариант в случае с периодическими доходами - и разве при таком их распространении в мире они уже не достойны его? Подумаем об обширнейшем телекоммуникационном секторе, медийных компаниях, любом бизнесе, который прямо предлагает свои услуги клиентам на основе платной подписки. Периодические повторяющиеся доходы отличает очень высокая прогнозируемость и стабильность, это новый вид актива по своей сути, и единственная возможная проблема с ними - это время поступления.
Проблема
В отдельных случаях проблема ликвидности может стоять очень остро, а деньги оказываются нужны настолько срочно, что компании, работающие по этой схеме, начинают предлагать огромные скидки (15%, 30% и даже больше), чтобы простимулировать потенциальных клиентов к приобретению сразу годовой, а не ежемесячной подписки. Собственно, пример спортивных клубов, которые во всех рекламных акциях раскручивают очень привлекательные суммы ежемесячной платы, но потом оказывается, что речь идет все-таки о среднемесячной сумме платежей при приобретении годового абонемента, очень иллюстративен и знаком многим.
Если клиенты “не ведутся” на такие предложения, бизнесу с такой моделью придется ждать долго, пока после нескольких месяцев накопится достаточно выручки для удовлетворения текущих потребностей в ликвидных средствах. А для развития деньги нужны прямо сейчас, ведь это может означать выгодное приобретение, открытие нового направления, использование любой выгодной возможности, которая через несколько месяцев закроется. И даже если клиенты “ведутся” на предложение, все равно продажа услуг с огромными скидками означает потерю значительной части прибыли, поэтому здесь вечно встает вопрос нахождения оптимального баланса. Как же действовать правильно в такой ситуации?
Третий путь финансирования, который предлагает автор оригинальной статьи Гари Херст, он же один из основателей компании Pipe, носит именно такое название, которое в переводе на русский означает “труба”. Он утверждает, что этот вариант подразумевает превращение периодических потоков выручки в торгуемый актив, сделки с которым могут осуществляться на специальной торговой платформе (собственно, Pipe, которую создали владельцы этой компании) - с доступом, открытым для сотен институциональных инвесторов. По сути, это все равно что электронная биржа для стабильной, повторяющейся выручки.
Компании в каждой торговой сделке получают авансовые платежи наличными средствами, предположим, за годовую или даже многолетнюю стоимость выпущенных ими торгуемых контрактов, минус дисконт, определяемый ценой предложения на их активы. Дисконт может быть большим, однако будет определяться алгоритмически и улучшаться со временем, по мере того как инвесторы (они же покупатели торгуемых контрактов) будут создавать активный рынок, а сама компания будет все это время зарабатывать себе репутацию как стабильный источник доходов.
Как учитывать?
Назвать займом торговую сделку с активом в форме периодических доходов, конечно, трудно. Это и не займ, но при этом такая сделка несет все черты учета долговых обязательств на балансе, со всеми вытекающими преимуществами. Эти сделки следует отражать как краткосрочные обязательства – утверждает создатель новой модели. Все комиссии идут в отчете о прибылях и убытках как процентные расходы, а это значит, что никаких негативных последствий для промежуточных показателей общей выручки или EBITDA они не представляют. Это как долг, только без сопутствующих отягощений, или как капитал без размытия.
Кто-то может вспомнить о всем прекрасно известной схеме факторинга и сказать, что это он и есть, но ведь здесь покупатели-инвесторы покупают не подписку на услуги, а саму выручку за нее, доходы. Их компания продолжает собирать со своих клиентов в обычном режиме, параллельно выплачивая инвесторам причитающееся через онлайн-платформу Pipe (по-видимому, пока что она такая одна, но кто знает, как надолго? - GAAP.RU), и имеет возможность продолжать стабильное развитие своего бизнеса без прерываний и задержек.