Как заинтересовать инвестора

Инвестиционные проекты и предложения

Автор:
Источник: Финансовый директор
Опубликовано: 14 мая 2007

Как известно, бизнес-план – это основополагающий документ, на базе которого инвесторы принимают решение о финансировании того или иного проекта. Поскольку инвесторам приходится рассматривать множество предложений от компаний, заинтересованных в привлечении дополнительных средств, то задача финансового директора – приложить все необходимые усилия, чтобы бизнес-план именно его компании как минимум заинтересовал инвестора, а как максимум был выбран для инвестирования. Вероятность успеха повышается, если учесть опыт коллег и прислушаться к рекомендациям профессиональных консультантов.

Как обеспечить успех бизнес-плана

Элла Гимельберг, генеральный директор ЗАО «Консалтинговое агентство «Эс энд Джи Партнерс» (Москва)

Три ответа для инвестора

По мнению автора, инвестор в первую очередь ожидает найти в бизнес-плане ответы на три ключевых вопроса.

Чего хочет достичь менеджмент компании. Бизнес-план должен содержать конкретные цели и показатели, которых менеджмент компании планирует достичь через 3-5 лет. Цели должны соответствовать правилу SMART (Specific – конкретные, Measurable – измеримые, Achievable – достижимые, Realistic – реалистичные, Timed – ограниченные временным периодом), иначе они недостижимы. Например, вполне соответствует правилу такая формулировка цели: «Менеджмент компании планирует через три года увеличить годовую чистую прибыль на 20% за счет уменьшения объемов бракованной продукции на 50%».

Каким образом менеджмент компании планирует достичь цели. При постановке целей в бизнес-плане менеджмент компании должен четко понимать, какие шаги требуется совершить для их достижения. Допустим, компания хочет удвоить объем производства в течение 5 лет, но при существующих темпах роста производительности добиться этого можно не ранее, чем через 9 лет. Чтобы достичь цели в течение 5 лет, нужно увеличить количество станков на 30%, для чего, в свою очередь, необходимо привлечь инвестиции в размере 20% от текущей выручки.

Что требуется для достижения цели. При проработке нового бизнес-проекта
существенными факторами являются достаточность и доступность ресурсной базы, необходимой для достижения результата. Сюда относится и возможность привлечения квалифицированного персонала, и логистическая доступность технологического сырья и материалов.

Доступность ресурсов должна быть отражена в бизнес-плане, при этом расчеты основываются на стоимости ресурсов непосредственно в месте потребления, а не на стоимости их приобретения на складе поставщика.

Требования инвесторов к бизнес-плану

Любой бизнес-план должен содержать примерно следующую стандартную информацию:

  • история компании, ее достижения;
  • организационная структура, порядок принятия решения;
  • учредители и уставный капитал;
  • имущество компании;
  • основная деятельность;
  • суть инвестиционного проекта (в чем он заключается, как обосновано решение о его реализации и т.д.);
  • маркетинговая политика;
  • производственные планы;
  • финансовые планы.

Желательно, чтобы срок производственного и финансового планирования превышал срок инвестирования на 1-2 года, иначе инвестору будет неясен механизм возврата вложенных средств.

Нередко инвесторы требуют расширения бизнес-плана, при этом оказываются востребованными следующие сведения:

  • стратегия развития предприятия и маркетинговая политика (на срок, превышающий срок реализации проекта);
  • SWOT, PEST-анализы (анализ сильных и слабых сторон; анализ политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые могли бы повлиять на деятельность компании);
  • денежные средства (на расчетных рублевых и валютных счетах, наличные денежные средства, чеки и т.д.) и средства в расчетах (финансовые вложения);
  • менеджмент и персонал компании (опыт менеджмента по работе над схожими проектами);
  • основные проблемы и риски компании (например, отдаленность источника сырья, высокая текучесть персонала, зависимость рынка от каких-либо событий и т.д.);
  • наличие разрешений, лицензий, сертификатов;
  • поддержка проекта (или самой компании) официальной властью и бизнес-структурами.

Типичные ошибки претендентов

Ошибки, которые совершают компании при составлении и представлении бизнес-плана, в основном связаны с возможными противоречиями в описательной части и расчетах, некорректным или необоснованным планом сбыта, использованием специальной терминологии. Кроме того, негативное восприятие инвестором вашего проекта может стать результатом перенасыщения бизнес-плана излишней информацией, применения для расчетов незнакомых программ или даже простой неаккуратности при оформлении документов.

Несоответствие расчетов описательной части бизнес-плана. Типичен случай, когда исходные данные для расчетов, основанные на информации отдела маркетинга, технологического анализа, исторических данных компании, включенные в описательную часть бизнес-плана, отличаются от тех, которые были использованы в расчетной части. Нередко это связано с тем, что менеджмент компании «подгоняет» расчеты под желаемый финансовый результат. Подобный бизнес-план инвесторы никогда не примут.

Финансовые расчеты для бизнес-плана должны основываться на достоверных допущениях, обосновании эффективности проекта. Желательно, чтобы предположения менеджмента компании были подтверждены независимыми экспертами, аудиторами, авторитетными консалтинговыми компаниями. Заключения таких компаний должны быть включены в пакет документов, направляемый инвестору на первичное рассмотрение.

Необоснованный сбытовой план. Подавляющее большинство финансистов при подготовке расчетов отталкиваются не от маркетинговых данных, полученных компанией в результате исследований об ожидаемых планах реализации продукции, а от технологических возможностей проектируемого производства (то есть исходя из того, сколько может произвести компания, а не из емкости рынка или тенденций предложения и спроса). При этом необоснованный план сбыта пытаются оправдать доводом «низкие цены – хорошее качество». Получив такой расчет, потенциальный инвестор в лучшем случае попросит увеличить планы по выручке (все хорошее стоит дорого) или же откажется от проекта, посчитав его невыгодным для себя.

Использование для расчетов незнакомых программ. Западные инвесторы могут и не знать российских программных продуктов. Посылая им расчеты в программах отечественных разработчиков, вы заведомо обречены на провал. Проще и надежнее воспользоваться Excel, где расчеты понятны, а файлы без проблем открываются и в англоязычной версии MS Office.

Предоставление лишней информации.
Часто в бизнес-план пытаются включить информацию, которая не связана непосредственно с инвестиционным проектом. К примеру, обширные блоки макроэконо – 
мических данных, подготавливаемые МЭРТ России, или статистические данные. Никто не станет тратить время на то, что не имеет прямого отношения к делу, кроме некоторого раздражения, иных эмоций у потенциального инвестора такой проект не вызовет.

Использование специальной терминологии. Разные главы бизнес-плана готовят специалисты различных подразделений (производственных, технологических, маркетинговых, финансовых, юридических и т.д.). Не стоит забывать, что ни один фонд, инвестиционный банк и тем более частный инвестор не могут позволить себе содержать огромный штат специалистов из различных сфер для анализа проектов. Аналитиков и консультантов инвестиционных компаний отличает поверхностное знание множества отраслей экономики, более глубокое, чем у обывателя, но, тем не менее, недостаточное для понимания высокопрофессионального технического текста. Поэтому не переусердствуйте в использовании специальных терминов, ограничившись лишь самым необходимым.

Искажение ключевых показателей. Аналитики инвестиционных фондов нередко сталкиваются с ситуацией, когда инициатор проекта пытается повысить его привлекательность, искажая ключевые показатели. Допустим, менеджмент горнодобывающей компании хочет привлечь $10 млн на приобретение карьерной техники. При этом, понимая, что реальный срок окупаемости проекта превысит запланированный, менеджмент принимает решение занизить издержки на содержание приобретаемой техники и разработать карты расходования топлива, кардинально отличающиеся от рекомендованных Минтрансом России. При первичном рассмотрении бизнес-плана аналитики инвестиционного фонда могут пропустить явное недофинансирование статьи «Топливо» в структуре себестоимости, но более глубокий анализ причин отклонения рентабельности горнодобывающей компании вскроет истину. Подобные манипуляции не приведут ни к чему иному, как к отказу инвестора участвовать в проекте.

Неопрятный внешний вид документов.
Вероятность того, что на ваш бизнес-план обратят внимание, повысится, если документы будут красиво оформлены. Отлично будет смотреться бизнес-план, отпечатанный в типографии на высококачественной бумаге с профессионально подобранным цветовым дизайном. Для доставки документов инвестору лучше воспользоваться услугами курьерской службы: документы, направленные обычной почтой, как правило, приходят к адресату мятыми и испачканными. Возможно, секретарь сочтет такие документы недостойными адресата и направит пакет прямиком в мусорную корзину. Выделиться в потоке однотипных документов – важный шаг к успеху вашего проекта.

Направление бизнес-плана инвесторам

При направлении составленного бизнес-плана инвесторам самое важное – правильно определить круг лиц, которым ваше инвестиционное предложение может быть интересно. Как свидетельствует практический опыт, рассылка не должна охватывать более 15–20 инвесторов. Если же ваш проект окажется интересным большему количеству инвесторов, то для менеджмента компании окажется затруднительным своевременно представлять для рассмотрения различные документы, которые будут запрашивать инвесторы, и давать квалифицированные пояснения.

Вести поиск потенциальных инвесторов можно как самостоятельно, так и привлекая профессиональных консультантов. По мнению автора, второй способ более предпочтителен. Консультанты, давно работающие на рынке (инвестиционные банки, инвестиционные брокеры, прочие консалтинговые компании), имеют опыт и наработанные связи в различных фондах, трастах, прочих структурах, они могут самостоятельно подготовить пакет документов для инвесторов, скорректировав его под различные требования. Не стоит забывать, что международным деловым языком является английский, поэтому представление документов и ведение переговоров на английском языке является безусловным требованием зарубежных инвесторов.

Комплект документов, который направляется инвесторам, содержит:

  • бизнес-план;
  • сопроводительное письмо;
  • инвестиционный меморандум;
  • заключения экспертных, аудиторских, консультационных компаний, подтверждающие исходные данные, на которых компания основывает бизнес-план и инвестиционный меморандум;
  • возможны CD – и DVD-диски с фильмами о компании; их просмотр позволяет лучше ознакомиться с компанией – потенциальным объектом инвестирования.

Сопроводительное письмо обязательно должно быть именным. Укажите, какому конкретно лицу вы направляете документы для ознакомления. Обычно документы направляют руководителю подразделения инвестиционного фонда или банка, который рассматривает аналогичные – по отрасли, суммам, этапам реализации – проекты. Именно от него зависит, будет ваше инвестиционное предложение рассмотрено или нет. Также в письме должна содержаться информация о том, в каком качестве вы видите инвестора в вашем проекте. Например: «…предлагаем вам выступить в качестве стратегического партнера в… с участием в размере от… до… % в капитале компании» или «…наше видение партнерства заключается в возможности привлечь с вашей стороны краткосрочные инвестиции (кредит) на следующих условиях…». Кроме того, укажите в сопроводительном письме, к какому сроку вы ждете ответ, на какой адрес и кому его следует отослать.

Направляя бизнес-план инвестиционным фондам и банкам, не зарекомендовавшим себя на рынке, компания рискует. Отлично проработанная идея проекта может заинтересовать разного рода дельцов или сотрудников, не слишком приверженных морали и деловой этике. Не секрет, что в России, как и за рубежом, имеют место случаи продаж информации о проектах. Для того чтобы ваше ноу-хау не стало достоянием «общественности» раньше времени, не стоит включать все детали проекта в документы, которые вы направляете незнакомым людям. Достаточно общеконцептуального описания технологии, продукта и т.д. Только после того как с вами подпишут соглашение о конфиденциальности, вы можете раскрыть свои секреты.

Представление проекта инвесторам

Подготовка «правильного» бизнес-плана еще не залог полного успеха. Бизнес-план – это базис, изучение которого позволяет инвестору принять решение – пригласить ли менеджмент компании на презентацию проекта, дать ли рекомендации по доработке бизнес-плана или отказаться от рассмотрения проекта.

Презентация проекта – крайне важный этап взаимодействия с инвестором. Наличие профессионально подготовленных презентационных материалов и согласованные действия проектной группы помогут убедить инвестора поучаствовать в представляемом проекте1.
Презентация проекта инвестору не предполагает одностороннего общения. Инвестор в той или иной мере уже ознакомился с информацией, которая изложена в бизнес-плане, и ждет ответов на конкретные вопросы, на основании которых он сможет принять окончательное решение о возможности вхождения в проект и условиях сделки. Весьма вероятно, что потребуется ответить на следующие вопросы инвестора:

  • как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия), соответствует ли это действующему законодательству, проведен ли правовой due diligence компании;
  • какую доходность получит инвестор, насколько она коррелирует со среднерыночной отраслевой доходностью, каковы риски не получить или недополучить доходы, проведен ли финансовый due diligence компании;
  • разделяет ли совет директоров и менеджмент компании философию инвестора; не будет ли деятельность предприятия в будущем идти вразрез с целями инвестора;
  • как инвестор будет выходить из капитала компании: возможен ли выход на IPO, продажа пакета акций другому инвестору, обратный выкуп пакета, кредитное рефинансирование;
  • каким образом происходит взаимодействие с миноритариями, получают ли они места в совете директоров, предпринимались ли ранее попытки «размыть» пакеты миноритарных акционеров;
  • существует ли аудированная отчетность по стандартам МСФО или US GAAP, какая компания является аудитором.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сдел – 
ки, типа инвестора (институциональный, стратегический и т.д.) и конечных целей договаривающихся сторон.

При подготовке бизнес-плана, способного привести к успеху, придется потратить немало сил и времени, собрать и проанализировать значительный объем информации. Чтобы усилия не были напрасны, следует помнить, что дальнейшая судьба ваших идеи и проекта во многом зависит и от формы, и от содержания, и от того, как вы представите инвестору план развития вашего бизнеса.

Инвесторы разные, проблемы одинаковые

По итогам круглого стола, проведенного редакцией «Финансовый директор»

Требования инвесторов к бизнес-плану

Участники круглого стола отметили, что разные категории инвесторов предъявляют различные требования к содержанию бизнес-плана, поэтому при его составлении важно учитывать, каких именно инвесторов компания планирует привлечь.

Леонард Гапоненко: Можно говорить о трех типах инвесторов: банках, портфельных и прямых инвесторах.

Банк интересует всего лишь возврат кредита и выплата процентов по нему, даже если эти платежи «провалят» проект в дальнейшем. Отсюда ясно, что должно содержаться в инвестиционном проекте: прежде всего, авторы должны наглядно показать, что проект может генерировать достаточно средств для своевременных выплат процентов и возврата кредита.
Банки предпочитают аннуитетные выплаты (равными долями), но для авторов инвестиционного проекта такой вариант не оптимален, поскольку лишает их гибкости в распоряжении свободными средствами и ухудшает показатели проекта по сравнению со специальным графиком погашения кредита. Поэтому желательно представлять банку два варианта возврата долга, продемонстрировав очевидную разницу (увеличение доходности проекта при оплате по графику на более поздних стадиях).

Не менее важно для банка наличие ликвидного залогового обеспечения, которое в случае неудачи проекта может быть легко реализовано. В результате полученные средства можно будет направить на возврат кредита и выплату процентов по нему.

Портфельные инвесторы  – это, как правило, спекулянты, которые «играют» на изменении курсовой стоимости акций. Они имеют доступ к значительным источникам свободных средств, на которые в случае благоприятной конъюнктуры могут оперативно купить, а затем и продать акции интересующих их предприятий. Назвать их инвесторами можно только с большой натяжкой. Инвестиционные проекты и бизнес-планы их мало интересуют, если они их и рассматривают, то только с точки зрения изучения рынка эффективных предприятий.

Прямые инвесторы отличаются тем, что получают контроль над предприятием и нередко становятся его собственниками. Прямой инвестор направляет средства непосредственно в предприятие, для чего существует масса схем. Как правило, в договоре инвестирования четко прописываются условия вложения средств и та отдача от них, на которую может рассчитывать инвестор (в данном случае – прямой). Например, договор инвестирования с последующим выходом из инвестиций.

В этом случае инвестор на время вложения инвестиций в предприятие получает временный контроль над управлением им. Когда цели инвестирования будут достигнуты, то он будет обязан на основании договора выполнить процедуру «выхода из инвестиций», то есть отдать (продать обратно) акции. Таким образом, прямому инвестору важен сам проект и выгода, которую он может ему принести. Именно к таким инвесторам следует обращаться с инвестиционными предложениями и проектами, имея на руках бизнес-план. Изучая инвестиционное предложение, они будут, прежде всего, искать ответы на следующие вопросы:

  • сколько денег требуется вложить в проект;
  • на какие цели они будут расходоваться, какова структура затрат;
  • насколько из представленной заявки можно судить о реалистичности проекта;
  • какова организационная схема реализации проекта;
  • есть ли команда, которая нацелена на реализацию этого проекта, каков ее состав и квалификационные навыки, есть ли у нее опыт реализации подобных проектов;
  • что представляет собой компания, которая выступает с предложением;
  • vвкладывает ли компания в проект собственные средства, и если да, то в каком объеме;
  • какую выгоду получит инвестор от участия в данном проекте.

Леонид Астрин: Портфельные инвесторы действительно не принимают решения об инвестициях на основе бизнес-плана. Они ориентируются на текущие и прогнозные показатели деятельности компании. Бизнес-план в данном случае выступает скорее как справочный материал, поэтому он должен соответствовать ожиданиям рынка. Желательно, чтобы основные показатели (например, рентабельность, ликвидность, оборачиваемость капитала и т.п.) были не ниже средних по индустрии, но и не выходили бы «за рамки», а прогнозы не шли бы вразрез с мнениям ведущих аналитиков.

Получить деньги под проект можно у банков и прямых инвесторов. Приготовьтесь к тому, что ваш бизнес-план будет рассматриваться как минимум на двух уровнях. На первом уровне его будут изучать менеджеры низшего или среднего звена. В лучшем случае (если инвестор заинтересован в сделке) на этом этапе сотрудники инвестора помогут вам скорректировать бизнес-план таким образом, чтобы он удовлетворял формальным требованиям.

Далее бизнес-план попадает в руки к лицу, принимающему решение. И тут уже любой опытный инвестор будет «читать между строк». Во-первых, инвестора интересует состоятельность соискателя. На основании бизнес-плана он попытается понять, насколько вы можете реализовать предложенный план и насколько искренне вы собираетесь ему следовать. Если вам удастся убедить инвестора, что вы писали бизнес-план не для него, а для себя, то рассчитывайте на серьезное отношение к вашему проекту.

Инвестора, безусловно, интересует финансовый прогноз. И опытный инвестор в первую очередь посмотрит на прогнозы выручки и затрат. На основании этих показателей он составит общее представление о финансовых параметрах проекта. Два главных вопроса, на которые инвестор будет искать ответ, – насколько обоснованно спрогнозирована выручка и насколько полно спланированы затраты. Если ваши аргументы по этим двум вопросам неубедительны, весь дальнейший расчет не имеет смысла. Не стоит проводить расчеты с чрезмерной точностью. Например, когда выручка спрогнозирована с точностью до 10%, то и прогноз прибыли не должен быть более точным. Цифра с тремя знаками после запятой будет выглядеть неуместно.

Александр Чиркунов: На мой взгляд, можно выделить два ключевых момента, на которые обращают внимание инвесторы.

Во-первых, обоснование выгоды, которую принесет реализация идеи. Это находит отражение в анализе рисков, маркетинговой, экономической, правовой и прочих составляющих бизнес-плана. Во-вторых, пояснение, почему для реализации проекта нужна именно ваша компания. Обычно для этого в бизнес-плане дается информация о компании, ее опыте в реализации подобных проектов, сведения о персонале, административном ресурсе, наличии лицензий и т.п.

Как не ошибиться при составлении бизнес-плана

Участники круглого стола постарались выделить основные ошибки, которые допускают компании при составлении бизнес-плана, и дали рекомендации, как их можно избежать.


Кевин Нерковский: Можно выделить две группы ошибок. Первая – это ошибки, касающиеся существенных моментов проекта:

  • бизнес-план не адаптирован к местонахождению будущего бизнеса (например, вы намерены изготовлять валенки в жаркой стране);
  • стратегия проекта, которая описана в бизнес-плане, не соответствует требованиям рынка;
  • непонятны структура и потребности рынка;
  • отсутствует детальное описание конкурентов или сравнение вашего проекта с конкурентами (цена, местонахождение, преимущества и недостатки);
  • отсутствуют данные о перспективах развития и способах совершенствования бизнеса;
  • не учтены факторы, связанные с персоналом, такие как зарплата, обучение, способы подбора сотрудников и тип руководства.

Вторая группа  – ошибки, основывающиеся на излишнем оптимизме. Самая главная и наиболее распространенная из них – завышение выручки. Информацию о выручке инвестор достаточно легко может проверить, исходя из данных конкурентов сектора, в котором вы находитесь. Кроме того, порой компании умалчивают о рисках. Подчеркну, что необходимо не только идентифицировать и оценивать риски, но и придумать самый катастрофический сценарий реализации проекта и доказать инвестору, что вы готовы преодолеть такую ситуацию.
Еще один важный момент. Довольно часто компании составляют очень подробные бизнес-планы на сотни страниц. Не исключено, что такой «талмуд» даже не откроют. Бизнес-план должен быть ясным, лаконичным (не более 30 страниц) и без «воды». Все главные моменты бизнес-плана нужно вынести в самое начало, на первые две страницы – не стоит забывать, что время инвестора дороже денег. Бывают случаи, когда инвесторы получают до 300 бизнес-планов в месяц, поэтому нередко они ограничиваются прочтением лишь первых страниц. Чтобы заострить внимание на определенных моментах, следует использовать приложения. Это может быть как резюме ключевых сотрудников, так и графики, рисунки и т.п.

Александр Чиркунов: Я согласен с тем, что не следует перегружать бизнес-план ненужной информацией. Если в документе рассматривается какая-либо макроэкономическая тенденция, то она обязательно должна быть связана с данным проектом. Например, речь идет о строительстве автомоечного комплекса с применением автоматизированного оборудования. Сама по себе тенденция увеличения количества автомобилей лишь относительно связана с числом будущих клиентов данного конкретного комплекса. Правильнее отметить рост числа клиентов автомобильных моек в рассматриваемом регионе, сославшись при этом на конкретные данные маркетинговых исследований и отметив, по каким причинам клиенты выберут услуги именно вашей компании. При представлении бизнес-плана по строительству цементного завода будут интересны тенденции развития строительной отрасли лишь на территории, где предполагается сбыт продукции.

Еще одна из ошибок при составлении бизнес-плана – это формирование его на основе субъективных оптимистичных оценок, не всегда сделанных профессионалами. Крупные банки, осуществляющие проектное финансирование, прибегают к услугам инвестиционных консультантов, которые, как правило, за счет компании, предлагающей инвестиционный проект, оценивают представленный бизнес-план на предмет его соответствия действительности. При этом особое внимание обращается на маркетинговую составляющую, а также проводится анализ чувствительности проекта к возможным рискам.

Леонид Астрин: Нередко компании не учитывают, насколько крупным представленный проект является для инвестора. Так, в крупном западном банке проект на $1 млн, скорее всего, будет рассматриваться клерком, в среднем же российском банке проект на $10 млн наверняка не
будет принят без личного одобрения президента. Уровень рассмотрения очень важен, ведь от этого зависит, насколько формальным оно будет.

Если решение принимает менеджер низшего или среднего звена, его главная задача – снять с себя ответственность в случае негативного развития событий. Для этого проект должен, прежде всего, удовлетворять всем формальным требованиям. Возможные «острые углы» лучше сгладить. Желательно подкрепить ваши расчеты и предположения формально – маркетинговыми исследованиями, статистическими отчетами, официальными документами и т.п.
Если же бизнес-план рассматривает топ-менеджер или собственник, то их интересует в первую очередь суть проекта. Документ с обилием сведений, не относящихся непосредственно к проекту, вызовет отторжение, любые манипуляции с цифрами, скорее всего, будут замечены и породят недоверие ко всему проекту. А вот честное обсуждение рисков и слабых сторон проекта с большой вероятностью создаст скорее благоприятное, нежели негативное впечатление о вас.

На что обратить внимание при презентации проекта

Если к бизнес-плану проявят интерес, вам предложат провести презентацию проекта. Участники круглого стола поделились своим опытом по данному вопросу.

Леонард Гапоненко: Перед тем как провести презентацию среди потенциальных инвесторов, можно порекомендовать сделать следующее:

  • для наглядности разнообразить презентационные материалы схемами, графиками;
  • продумать возможные и наиболее вероятные сценарии переговоров с инвесторами, спрогнозировать сложные вопросы, которые могут поступить от инвестора, и предварительно подготовить ответы на них;
  • оценить свой деловой статус и сопоставить его со статусом, необходимым для проведения переговоров. Если, на ваш взгляд, вашего должностного статуса недостаточно, следует потребовать от руководства компании предоставления вам более высокого статуса, временного или постоянного, необходимого для успешного завершения миссии;
  • провести две-три пробные встречи с инвесторами «второго эшелона», подвести по ним итоги, на основе которых можно будет внести корректировки в документы, представляемые инвесторам, и в сценарии общения с ними.

Дмитрий Анисимов: Главное, чтобы в презентации, подготовленной на основе бизнес-плана, и в самом бизнес-плане не было расхождений. Подготовка презентации часто идет параллельно с окончанием работы над бизнес-планом, отдельные моменты постоянно уточняются и корректируются. Такая ситуация нередко возникает, когда при составлении бизнес-плана используется пакет MS Office, а не специализированное программное решение. В связи с этим нестыковки по каким-то показателям практически неизбежны. Подобные ошибки вызывают у инвесторов раздражение и подозрения, что команда, которая не может сделать качественную презентацию, вряд ли способна успешно реализовать проект, и в итоге ваш план могут отвергнуть.

Алексей Гребенюк: Обычно инициатор проекта лично не представляет бизнес-план инвестору (точнее, кредитному комитету инвестора). Как правило, это делают работники кредитной организации, которые готовили и анализировали материалы бизнес-плана совместно с ини – 
циатором проекта. Тем не менее иногда инициатор проекта лично присутствует на кредитном комитете инвестора, где ему могут задавать вопросы по проекту. Естественно, что инициатор должен отлично знать тему, быть прекрасно осведомлен во всех тонкостях технологии, маркетинга, стратегии развития, управления проектом. Иногда полезно иметь при себе короткую презентацию проекта (данное требование скорее относится к работе с западными финансовыми институтами).

Следует помнить, что финансовый рынок, в том числе мировой, несмотря на кажущуюся широту и емкость, на самом деле узок. Все потенциальные инвесторы того или иного проекта часто знают друг друга лично, поэтому у инициатора проекта могут быть всего две-три попытки реализовать свой проект с привлечением инвестора. Если проект детально не прора-ботан, стратегия развития «не вырисовывается», то налицо все шансы упустить возможность привлечения инвестора: такой проект может оказаться просто ненужным рынку.

 

Автор: