Клиенты, не желающие платить – как минимизировать риск


 подписаться на рассылку
Печать Рассылка
Управление рисками
Источник: GAAP.RU
Опубликовано: 7 Февраля 2022

У медианной компании из выборки целых 15% среди всех активных клиентов не платят в каждый момент времени в течение года - показало новое исследование от американской исследовательской компании из Техаса.

Автор оригинального материала: Перри Уиггинс (Perry D. Wiggins), CPA, секретарь и заведующий финансовым отделом в APQC – некоммерческой организации в Хьюстоне, занимающийся исследованиями и анализом в бизнесе

По материалам: CFO


Если деньги – “кровь” бизнеса, то цикл получения доходов, по аналогии - ее кровеносная система. Заставляют циркулировать “кровь” вашего бизнеса решения о продлении кредита постоянным покупателям, выставление счетов за оказанные услуги и переданные товары, другие принятые решения. Но есть среди клиентов те, кто в силу каких-то причин нарушают условия соглашения и не платят – “плохие долги” можно сравнить с “тромбами”, препятствующими циркуляции крови и потенциально способными погубить весь ваш бизнес. Они приводят к списаниям, снижению показателей прибыли, увеличивают расходы на собирание долгов.

В этом месяце APQC задумалась над тем, какой процент не платящих по счетам клиентов можно считать нормальным на каждый момент времени. Чтобы отнести клиента к этой категории, нужно чтобы с оплатой задолженности он или она задержались свыше 30 дней (таково определение).

 

Источник: APQC

В опросе APQC приняли участие почти 600 организаций. Ответы показали, что 25% самых эффективных имеют на 40% меньше “плохих” клиентов по сравнению с теми, чьи результаты можно отнести к четверти самых худших из выборки. В целом, однако, у большей части бизнеса этот показатель принимает значение от 10 до 15%, в зависимости от отрасли.

Меры противодействия

Управление риском невыплат по обязательствам начинается с того момента, как клиент входит через входную дверь (реальную или виртуальную). Интегрированные системы обеспечивают целостное видение на протяжении всего цикла получения доходов. Это помогает финансовому отделу принимать более эффективные решения, быстрее выставлять и обрабатывать счета, улучшать платежные возможности, упорядочивать разрешение спорных ситуаций. Вот как это можно сделать на практике:

  • Интегрированные системы кредитования, управления заказами, выставления счетов, обработки счетов, сбора платежей позволяют получить целостную картину и улучшить клиентское обслуживание.
  • Анализ кредитного риска по клиентам позволяет проводить категоризацию клиентов с точки зрения их платежеспособности и определять кредитные лимиты на индивидуальной основе. Математические модели оценивают вероятность задержки или полной невыплаты на основе исторических данных и текущей кредитной истории клиента. Кредитная история позволяет управлять заказами на основе самых актуальных данных. Для примера, если оказывается, что текущий уровень задолженности клиента уже превысил кредитный лимит, принятие в работу дальнейших заказов от него/нее должно быть приостановлено. В случае если клиент столкнулся с финансовыми трудностями, и сотрудники финансового департамента это видят, они должны немедленно проинформировать об этом отдел продаж, отдел обработки заказов и других участников, для кого это может быть важно.
  • Использование различных вариантов оплаты. В первую очередь, требуется четко определить все условия оплаты: полная цена за товары или услуги, крайний срок оплаты, скидки за досрочную оплату счетов, штрафы за задержи с оплатой, и так далее. Счета-фактуры должны быть разосланы по клиентам как можно скорее после завершения оказания услуги или доставки товаров. Лучше если при этом будут использоваться различные электронные системы выставления счетов, способные автоматически разослать их по всей иногда обширной базе клиентов. Впрочем, помимо преимуществ автоматизации, временные затраты на это сокращаются благодаря использованию кредитных карт, дебитовых карт, закупочных карт* и т.д. Если настройки автоматических систем это позволяют, можно выставить рассылку напоминаний заранее при приближении крайних сроков оплаты. А с новых клиентов с еще несформированной кредитной историей (либо старых, но не очень надежных клиентов) лучше брать депозит в случае заказов на крупные суммы, которые будут служить дополнительной страховкой.

*Распространенная в США и других странах практика выдачи сотрудникам специальных закупочных карт (procurement cards, или P-Cards) для осуществления покупок от имени компании-работодателя – GAAP.RU

  • Ускорение разрешения спорных ситуаций. Как это сделать? С помощью электронных онлайн-инструментов (например, чат-ботов), которые позволяют клиенту обратиться с вопросом, если его/ее что-то беспокоит - низкое качество полученного товара, не соответствующее заявленной в рекламе, факт порчи товара при пересылке и т.п. Можно использовать автоматизированные механизмы обработки таких обращений, равно как и их дальнейшего разрешения. В целом же рекомендуется выделить из команды финансовых специалистов людей на отслеживание, управление и разрешение корневых проблем, которые могут стать причинами спора и проблем с оплатой товаров/услуг.

Подытоживая

При мудром подходе к управлению это могут быть выигрышные стратегии и для вашей организации, и для клиентов одновременно, поскольку они повышают прозрачность бизнес-процессов, позволяют принимать более обоснованные решения, улучшают коммуникации и стимулируют профессионализм в разрешении непростых конфликтных ситуаций, способных привести к потере подчас очень ценных для компании клиентов.


Другие материалы этого автора:

Теги: цикл получения доходов  собирание долгов  показатели прибыли  плохие долги  управление риском  невыплата по обязательствам  разрешение спорных ситуаций  управление заказами  выставление счетов  обработка счетов  клиентское обслуживание  анализ кредитного